一家濒临倒闭的会所用了免费送，1 个月收款 400 万

2014 年弓老板准备开一家私房菜会所，他跟朋友说，你看咱们身边有很多的老  板资源，每年在外面应酬将近 200 万，何况在外面吃还担心不干净不安全，我们自己 开个饭店多好，又能解决自己的应酬问题，还能顺便赚点钱，两全其美多好啊，他接 着说自己还有一个别墅可以用，只需要装修一下就行了，这样还可以省很多房租。

弓总觉得这是一个很不错的想法，可没想到他的朋友摇摇头劝他说：目前这种经 济形势下，千万别开高端会所，可弓总听不进去啊。

接下来会所很快就开业了，事实正如他的朋友所说。没过两个月，弓总跑过来跟 他朋友说，实在干不下去了，你必须要给我想个办法，最差也要把 300 万投资收回来 吧。他的朋友还是非常有办法的，因为毕竟是从小长大的兄弟，所以就答应弓总帮他 走一趟。结果是：一个月收回 400 万。

商业模式引流：河豚、鲍鱼、辽参免费吃

商业模式截流：充 1 万送 3000 ，充 5 万送 3 万

熟人经济靠不住，一件事还没有找到绝对优势之前，千万不要头脑发热一拍脑门 就做决定，而大多数投资失败的原因都是没有从全局考虑，没有从长远考虑，头脑一 发热就拍脑门下决定。投资 300 万的会所，前两个月还有不少朋友过来捧场，可是渐 渐的朋友也不过来捧场了，再往后就连弓总的几个股东都不来捧场了。如果你的服务 和商业模式不能给别人持续消费的理由，那谁也不会长期捧你的场。

弓总的朋友来到会所，二话没说，先看了一下菜单，然后拿起菜谱一下子就扔到 窗子外边。跟弓总说：这种菜谱会有人来吗？弓总很纳闷，菜谱我们做的挺好啊，一 本菜谱花了 2000 块制作了。弓总的朋友说：跟菜谱的制作精美度没有关系，跟内容 有关系。从现在开始，重新做菜谱，把你的硬菜河豚、鲍鱼、辽参做在菜谱的前三页。接下来把你这些硬菜全部免费送给客户吃，当然在菜谱上要标上正常的销售价 格，然后再把其他菜品上调 20%的价格。

饭店最赚钱的招牌菜免费送，太就可怕。弓总说这可不行啊，平时就指着这些菜 赚钱呢，你说免费往外送，这不是赔的更多了。弓总的朋友说：听我的，照我说的   做，保证你赚钱，不听我的，现在我马上走人，以后也别找我了。弓总说：行，都听 你的，你说咋干就咋干。

接下来河豚、鲍鱼、辽参怎么免费送？

[rihide]会所重新做了菜谱，把河豚、辽参、鲍鱼做在菜谱前三页，标价 198。后面的一 些素菜呢，在原有的价格基础上提升了 20%。这个时候怎么免费往外送呢？因为这些 菜品平时老板都不会点，因为太贵，只有在需要公务宴请的时候才会考虑点。 在弓总朋友的指点下，是这么操作的。 假如今天你带着几个朋友过来宴请，酒店的经理上来就跟你这样说：王总，你是 我们老板的好朋友，老板已经交代好了，送您 10 条河豚。想想如果你是王总，今天 你请朋友吃饭，这场面是不是非常有面子？一条河豚 198，10 条河豚就 1980，这时 候你还没有点菜，先送给你 1980 元大礼。请问接下来在点菜的过程中，你会不会多 点几个菜？最起码也要多点几个素菜吧，要不然面子过不去啊。 接下来等到客人吃到最尽兴的时候，经理进到房间会跟你这样说：今天大家对我 们的菜品和服务还满意吧？你想想，你刚吃了别人免费的河豚，你能说不满意吗？肯 定回答是：好，挺好，感谢。接下来经理又这样说：大家是王总的朋友，王总的朋友 就是我们老板的朋友，也是我的朋友。我们老板刚才又交代了，让我亲自送给王总的 朋友们每人 10 条河豚。 每人 10 条河豚，加起来送了 110 条河豚，价值 2 万多。怎么给到客户河豚呢？ 是一张卡片。 当客人下次拿着这张卡片来到这里消费时，送 10 条河豚免费吃。通过这样一轮 一轮的轰炸，如果你是客户，今天这顿饭是不是给足了面子？ 接下来的一招就是截流，趁热打铁。等到快买单的时候，经理又进来了，热情的 跟你说：我们老板说了，您平时宴请招待比较多，而我们最近有个活动：充 1 万送    3000 ，充 5 万送 3 万。王总，您看您是充 1 万呢，还是充 5 万呢？各位朋友想想， 如果你本来就有这方面的需求，而且今天已经送给你 2 万块钱的河豚了，接下来你是 充 1 万呢，还是充 5 万呢？最少你需要充 1 万吧。如果今天你不充卡，在朋友面前有 面子吗？朋友会怎么看你？最主要的是这个优惠活动很诱人：充 1 万可以当 13000   用，充 5 万可以当8 万消费，会所消费一顿饭 10 个人也得万儿八千，这个时候基本 有需求的老板都会选择充卡 5 万当8 万用。 用这种方式免费送河豚，送鲍鱼、送辽参。最后实现了 N 次方倍增，引来了大量 的客户。通过充卡的方式截流，最后用了一个月的时间充卡 400 万。 以后弓再也不用担心缺客户的事情了。通过这个案例给大家分享两个关键词。 落地商业模式的核心： 第 1 个关键词，利他。  所有的商业模式必须建立在利他的基础上。利他等于利   己。只有别人成功自己才能成功，别人受益自己才能受益。以前做生意是利己思维， 见了人就想赚人家钱？利他的思维：见人就往外发钱，送河豚送辽参送鲍鱼，就是给 客户腰包里塞钱。 第 2 个关键词：纯粹。  商业模式送的产品必须是纯粹的。只要你有一点点套路。 顾客都会感受到。今天的案例，会所的活动，送鲍鱼辽参，全没有套路。当然选对人 群也很重要，对的池塘钓大鱼，选客户赚大钱，是什么人都可以送的，需求的人才送 给他。如果他没有需求，饭店就不送给他。[/rihide]

今天的案例实际上就是主产品商业模式，主要利润来源的产品免费送给客户，后 关联出其它副产品的消费产生盈利。

没有难做的生意，只有难改变的思维。思维一变 ，市场一片，思维一变，模式一 片。用商业模式让奇迹发生。