鞋店案例：运用商业模式营业额从 5 万到 35 万

在山西太原有一个姓王的卖鞋子的老板，他有自己的小工厂，自己生产自己销售。 他所销售的渠道有两种，线上淘宝和线下实体店。实体店开在大学城门口，人流量还不 错，但他感觉生意不是很好做，虽然也有一点业绩，但是不好也不坏，刚够保本，经营 的很困难。甚至一度，他都想到了关门歇业，一走了之。

后来呢，他接触了商业模式，老师给他梳理了下方案了解到，鞋的成本价大概在 55 元，销售价格一般在 150 元左右，也就是每双鞋的利润大概是 300%；大学城的学生 大概有 10 万左右，市场还是很大的。

了解了这些之后，老师帮他出了这样的方案：

[rihide]老师给他写下一句话：“本店年庆，凭学生证免费送价值 10 元以上高级袜子 1 双， 立即来领!每天只限 300 双”。 那么就会有很多同学进店，认领袜子，平均大概每天有 300 人左右。因为店铺里 面的商品很多，装修也还可以，那么进店的人不会领完袜子就立刻走人，而是会在店里 面逛一逛。在他们进店逛一圈的时候，会看到各种各样玲琅满目的鞋子，摆设在柜台当 中。 有专业跑步类，有休闲健步类，有户外越野类，有专业网球类，等等，款式新颖， 功能各异，非常漂亮。因为都是学生们需要的运动鞋，那么就会有一定比例的人购买  (经过我们的测试，大约有 10%的人购买) 然后，老师让收银员做一件事情，在这些已经决定购买的客户当中，当他们拿着鞋 子去收银台付款，收银员在拿到客户的银联卡刷卡的时候，跟他说：“同学，你知道吗， 你现在这双鞋子可以半价获得”。 此时店长一听急了，他说，   “我的鞋子进价都要 55 元了，加上员工工资，房租水电，如果买 75 元，那我肯定会亏本了。” 他的逻辑是这样的：每天进店 300 人，每人送一双价值 20 元的袜子，实际批发价 格为 1 元钱，300 双为 300 元。  300 人进店， 10%的人购买，就是 30 人，每人购买 75 元的鞋子，实际进价为 55 元，也就是净赚 20 元。  30 双鞋子共赚 600 元。 因为店铺的房租水电为每天 300 元，人工成本为每天 400 元，加起来的成本为每 天 700 元 ，另外还有送袜子的 300 元成本。所以每天的开支总和为 700+300=1000 元，但是每天赚 600 元，那么就出现了亏损。 这也就是很多店铺老板不敢做出这一优惠举动的很重要的原因了。 说回半价能购得这双鞋子。 当客户听说有半价优惠的时候，会很吃惊问：“真的？怎么半价啊” ! “很简单，你只需要预存 200 元办理一张会员卡，成为我们的 VIP 会员，对于首 次办理 VIP 会员的客户，我们推出了享受半价优惠的活动，也就是说，你只需要从预 存的 200 元当中扣除半价款 75 元，即可获得这双价值 150 元的鞋子。 不仅如此，当你拿到了超低价格的鞋子，成为了我们的会员之后，如果我们进新款 鞋子，我们会优先通知你们过来挑选。不仅如此，以后任何时候来消费，都享受 9 折 的特权。” 对于一个就在附近上学，需要买鞋子的消费者，这个超级有吸引力的成交优惠，没 有人有理由拒绝的。 所以，相当一部分比例的人( 60%)会立马充值。在购买的人当中，60%比例充值， 每人充值 200 元，虽然只是充值了小小的 200 元，但是却培养了一个客户的消费习惯， 进而锁定了一个长期客户。 每一个消费者都有一个规律，所有的人一旦在一个地方办卡成为会员后，就会形成 消费的习惯，以后的购买，会首选已经办卡的店铺，这是人性的规律，就是“客户的钱 在哪里，心就在哪里”的道理。 在这些办卡的人当中，( 300*10%*60%=18 人)，会有 60%的人(即 18*0.6=10 人)，平均会在这个店消费 3 年，每年购买 2 双鞋子，结果就是 10*3*2=60 双。因为 他们是会员享受 9 折，即每双鞋子净利润 150*0.9-55=80 元，60 双利润：60*80=4800 元。 加上前期所赚的 600 元，那么，共计利润为 4800+600=5400 元。 所以，店铺老板花费的前期投入为 300 元，后期收入为 5400 元！也就是说，“每 送出 1 元钱成本的袜子可以得到 18 元的收入使得利润率高达 18 倍！” 这才是我们想要的结果，这里才是真正赚钱的地方！！！ 后来的事实证明，方案效果非常的好：“这家鞋店仅靠这一方案每个月的营业额由 5 万元增长到 35 万元，提高了7 倍。” 其实秘诀很简单！因为在大学城旁开店，客户都是在校学生，在这里上学 3-4 年， 就会有很多次消费的机会(平均每个学生每年购买两双鞋子，3-4 年需要 6-8 双鞋子) 我们的利润在后面的 5-7 双鞋子上。 所以，我们在第一双鞋子上，一分钱不赚，甚至亏一点点，我们都应该给客户让利， 让他们成为我们的会员，这样，才能锁定后续的 5-7 双鞋子的消费。 所以，看似亏本的一招，却让我们的利润魔术般地提高了 19 倍。但是，作为老板， 如果他没有这种长远的眼光和思维模式，他就只能艰难的维持平淡的生意了！ 所以说，思维决定了你的发展，现在这个时代，如果你的思维跟不上，那被淘汰就 是分分钟的事情！[/rihide]