瑜伽馆案例：瑜伽课程免费送，也能赚大钱的秘密

张总开了一个健身会所，开张之后一直苦于没有客源，他一般的广告宣传都是传 单，传单这种模式现在都已经被大家用烂了，遵照广告的载体一定要遵循对广告的受众 有利的原则，所以传单随着时间的流逝，越来越没效，传单就是垃圾广告，因为对受众 是没有利益的！因为利益才是最大的驱动力。

做任何行为都要事前定位，不做定位你就找不到努力的方向，像这家健身会所呢， 每天派很多人去发传单，最后发现派的人越多，越难发出去，而且还要防着城管，所以 老板很苦恼。

原因是他不知道瑜伽的产品定位，他的瑜伽馆是在一个别墅群里面，环境很优美， 课程项目非常丰富，价格当然是偏高，唯一的缺点就是教学面积小一点，一次只能接纳 五六十人，传单效果没有太大作用之后，他综合自己的瑜伽馆的特点，进行了进一步的 定位他拿着现金卡去找那些高档服装店、美发店、美容院、化妆品店去合作，找到卖服 装的老板跟他讲，你卖一套衣服 1000 块钱，你就把 880 元的健身卡送给他做促销， 店老板会不会跟你合作？肯定会对不对？因为这是是对他有利的，便于他的成交和造 就好的口碑。

如果你卖 880 元，肯定有障碍，如果你通过些有价值的渠道，送 880 元出去，这 个就没有障碍了，对吧？

大家看案例不要看热闹似的看过之后激动一下就忘记了，要从案例中提炼出规律 来，这个案例的精髓是，把别人的利益放在自己的利益之前，先让别人得利，把利益前 置。

这时候肯定有人心里纠结，用 880 元来做促销，会不会成本太高，不划算以至于 会亏本，这里我再向你分析一下。瑜伽馆有客人要花钱，没客人也要花钱，这是固定成 本，不可能客人没来你就不开空调、不开灯，不发工人的工资，对吧？人来了，也不过还是这些开支，只不过人来了，多出 2 瓶矿泉水，这个就不算什么费用了。

因为开一家店，重要的成本是固定成本，而不是运行成本，开任何的店，固定成本 都很高，运行成本都很低。

自己的目标客户到底是谁？做瑜伽的男人多还是女人多？因为定位的很大一部分 的重点是聚焦，把市场范围缩小，而这家瑜伽馆的目标客户就是那些高收入的、有钱的 女人。这种有钱的女人来瑜伽馆来锻炼身体，或者是塑形啊、调养皮肤啊、调养内分泌， 或者是减肥，她们除了来瑜伽馆消费还会去那些地方消费？

我不想这么直接的就告诉你答案，你仔细的想一想她们可能会去美容院、高档服装 店，化妆品，酒吧也有可能，对不对。那么接下来，怎么把自己的客人和这些服装店、 美容店的客人对接呢？也许又有人会问了，你列举的是瑜伽馆的案例，那么体验式营销 最适合用在哪些行业呢？最适合用在那些机遇型产品，价值点太多又不突出的产品，利 润高的产品，重复消费频率很高的产品，跟客户长期接触的产品。

这家瑜伽馆以前是按月来收费、或者按天来收费，后来做了半年的瑜伽课程，把价 格定为 880 元，把这 880 元做成了现金卡，规定半年内你随便来，不限次数，半年按 180 天来算，一天不到 5 块钱，一般在中国任何个城市，你去参加瑜伽的课程，一天 5 块钱有没有可能？几乎没有对吧。依此类推，他们通过这种成交主张，找到自己的目标 客户群，找各种可以合作的店铺谈合作，这样引来了 500 人的流量，而这家健身会所 容纳不了这么多人，所以就采用先到先得的方式他已经把人流量吸引过来了，通过那些 服装店、美发店，在短期内吸引 500 人有没有可能？这个城市在这几种店铺里送给 500 人，有可能吧这 500 人有没有能全部都是你的顾客？这几乎是不可能的。

[rihide]我们提供的是初级的瑜伽课程，在免费体验的过程中我们就可以向顾客推出中级 的课程，因为人都来到你这里了，要过滤是不是就变得很简单了，她天天来这里练习， 练一个月、两个月，你叫她报别的课程是不是就变得容易了，教练基本就可以成交！ 你要明白这些人在不在乎钱？她在乎的是你说的那个结果，一开始你讲的时候，她 是不相信，如果她跟你打了一个月的交道，请问下还有没有障碍？ 后来从 500 人里面得出一组数据：17%人购买了中级瑜伽课程，36%的人买了瑜 伽服， 11%的人购买了其他课程，比如减肥的、塑性的，留下学习的 100%购买的各种 瑜伽用品。所以现在你应该明白，前面的 880 元是用来引流的的，是让别人来这里体 验的，你想一想她在这里半年你都对她促销，有没有可能对她促销成功？ 这样的话他的瑜伽馆就会很爆满，爆满是不是有利于口碑的传播，这种口碑在有钱 人的圈子里面是很容易传播的，就会吸引更多的有钱人去，说那家瑜伽馆多火爆！！所 以后面推出的东西就可以越卖越贵。 所以目前体验式营销，还很少人做，如果你在你的行业内，能够做到前面，你就是 这个行业的标杆！在这个案例内，练习瑜伽的人得到了好处，服装店、美容店、美发店 得到了好处，瑜伽馆自然也得到了好处，所以这个是三方共赢的局面！ 通过这种体验式的营销，先把流量做起来， (不免费不可能会吸引 500 人的高精准 流)，因为瑜伽本来就含有很多的产品。QQ、360、微软、中国电信、中国移动，凡是 你看到的世界 500 强没有哪家企业不是这吗做的，所以有句话说的的好，免费就是最贵的。[/rihide]