电缆厂案例：买 10 万电缆送 10 万汽车再返 10 万现金，只用6 招老板赚 了 4 个亿

今天给大家分享的案例是一个非常劲爆的案例：买 10 万电缆送 10 万汽车再返 10 万的现金，只用 6 招锁定经销商 4 年，带来 4 个多亿的营收。

以往我们做生意呢，都是用大铲车把钱投进去，然后用挖耳勺一点一点把钱赚回 来，都觉得大投入才能大产出，财大才能气粗，甚至不惜银行贷款给自己逼上绝路，可 到头来全部变成了重资产、重营销、富翁变成了负翁，负债的负。

崔总就是这样一个典型的生产性企业老板，投资了几个亿的电缆厂效益一直不太 理想，各项开支扑面而来，压得这位大老板喘不过气来。一个偶然的机会，崔总学习了 我们的课程，使用了一个新的商业模式，尽带来了企业彻底的改变，让一个传统的不能 再传统的生产企业，实现了华丽转身。

商业模式：买电缆送汽车

预交 10 万货款送 10 万的汽车，还送 1 万的五粮液，还返 10 万元的现金，结果 1 天送了 163 辆车，收回了 1630 万。

下面来解析买电缆送汽车具体如何操作？

[rihide]第一招：改变场容场貌、严把质量关 任何一个商业模式都是建立在好产品好质量的基础上，所以崔总的电缆厂也是一 样，质量过硬，没有任何问题。有问题随时可以退货，差价 10 倍补偿。这也是崔总向 客户承诺的。 第二招：邀约客户 在搞这个活动之前，提前一个月开始筹备，先从邀约客户开始，销售人员分成 4 组 线下拜访客户。以前业务员线下拜访客户推销电缆，往往都是热脸贴冷屁股，异常的艰 难，这次有了买电缆送汽车，这样的成交武器之后呢，业务员就变得很有底气。理直气 壮的进到店里直接找老板，要是老板不在就理直气壮的告诉他们店员，必须现在联系上 老板。否则你们老板损失 10 万块钱，你们谁都承担不起的。业务员的信心来自于公司 的政策，以前业务员为什么没有信心呢？总是觉得在赚顾客提成，所以低三下四，自然 就没有信心。这次的活动，业务员就觉得在给客户送钱去了，所以业务员就非常有信心。 结果是用了一个月的时间，邀约了 600 个精准客户到活动场参加活动。 第三招：对接资源 做商业模式的智慧就是整个资源，用上资源的杠杆撬动成交，预存 10 万的货款送 10 万的汽车，还送 1 万的五粮液，这个杠杆足以撬动成交。 接下来崔总就开始对接产品。首先找到了 4S 店谈判汽车，标价 10 万的汽车最终 以 7.8 万成交，要求 4S 店在活动当天把汽车直接开到崔总的工厂里，和 4S 店约定好， 活动当天送出多少台汽车，就给 4S 店结多少账，这样就能保证崔总不压汽车，崔总也 想，万一送不出去怎么办，于是这样崔总就没有风险。接着又找到了五粮液下属厂家， 对接了一款五粮液酒，网上扫码价 300 元一瓶酒，最终以 35 元一瓶对接，其实送给客 户 1 万的五粮液成本 1100 多。 第四招：汽车身上赢利点 1.由于汽车是送的，要一次性购买两年的保险，保险公司还要给崔总一部分提成。 2.送的汽车是指定一款颜色，如果客户要升级还要加钱，这时候崔总又能拿到一部 分提成。 3.送的汽车是手动挡，如果客户升级自动挡加 8000 块钱，这样崔总还能拿一部分 提成，按照这个逻辑，崔总每送出一台汽车，各项提成能拿到 8 千多，这时候汽车成 本降到了 7 万。 第五招：分拆 前面我们说了，汽车里边暗藏玄机，10 万的汽车对接价是 7.8 万，送出去的汽车， 崔总拿到了各项提成，将近 8000 块钱，也就是说客户交了 10 万元的预付款，送出一 台汽车崔总手里还有 29，000 块钱，酒的成本是 1100 块钱，预存 10 万货款，送 10 万汽车，再除去酒的成本，车送出去了，崔总手里还有 29000 块钱。 10 万元电缆怎么给经销商呢？可不是一次性给，把它分拆成 20 个月，每个月给 经销 5000 元的电缆， 20 个月给完。前提是有一个要求，每个月经销商必须拿够 4 万 元的电缆，才给补 5000 的货，这个对于经销商来说很简单，因为以前经销商的最低销 售额每个月都是 10 万，从来没有低于 10 万的时候，对于经销商来说。反正每个月都 要进电缆，现在还白得一台汽车，经销商当然愿意。 返 10 万元现金怎么返呢？从第 21 个月开始返现金，每个月返 5000 元，直到把 10 万的货款返完为止。这时要求经销商，每个月最低拿够 6 万电缆当月就返 5000 元 现金，这样下来就牢牢锁定经销商 40 个月。 第六招：奖励政策让经销商动力十足 这些送汽车的客户，一年以上后都会对电缆厂产生依赖，成为忠诚度客户，这时再 配合一些返点活动激发经销商的动能。 经销商的奖励政策是怎么做的？ 每年进货 100 万，年底有 1%的返点。 每年进货 200 万，年底有 2%的返点。 每年进货 300 万，年底有 3%的返点，送国内旅游 10 个名额。 每年进货 400 万，年底有 4%的返点，送国外旅游 5 个名额。 每年进货 500 万，年底返 5%的返点，送国外旅游 7 个名额。 这场活动下来，共计送出去了 163 台汽车，收款 1630 万，锁定了经销商 40 个月 跟崔总干，160 台汽车乘以每月每台车主最低消费 7 万，再乘以 40 个月，带动了后期 保守 4 个多亿的营收，这只是一个保守的数字而已，因为别的经销商每个月进货都在 十几二十万，甚至有超过 50 万的。 这场活动锁定了 160 个精准的经销商，锁定他 40 个月，这才是这场活动的真正 目的，并不是送一台汽车这么简单。 当今的社会已不是守株待兔的年代了，主动出击，所以锁客就是等于给企业锁命。 要想让客户心甘情愿开心快乐的接受，少不了纯粹的给予，吃亏，利他，奉献。只有做 到纯粹，吃亏，利他，奉献，就一定会有更多的收获。今天讲的案例崔总就是个结果， 崔总把一部分纯利润拿出来，用送汽车返现的方式，变相给到经销商，这就是吃亏，利 他奉献的精神。[/rihide]