润滑油案例：买润滑油送面包车，送车一辆车还赚了 5000 元

今天给大家分享一个买润滑油送面包车的商业模式案例，通过这个案例，朋友们可 以感受一下，商业模式到底应该怎么玩？

这个案例是云南的公总操作的，他们策划了场活动，买多少润滑油就送多少钱的面 包车。他们打算前期先送出去 300 辆面包车，因为量也挺大的，他们也很担心，怕价 格谈不下来，操作下来没有多少利润。当时，老板就跟好几家面包车厂家去谈，长安、 五菱等都谈过了，光谈这些面包车厂家就谈了 2 个月。最终确定方案：购买 33900 元 的润滑油，送一辆市场价值 33900 元的金杯面包车。因为金杯车比较好谈，金杯车厂 给的支持力度最大，和金杯的合作协议，每辆车最低价给到 23000 元。

能够谈到这个价位让公总也很满意，毕竟车是硬通货，价格还是很有公信力的，如 果只买一辆车，这个价位是难以想象的。

在寻找赠品汽车来源的同时，他自己还跑到深圳代理的润滑油的厂里找老板谈，总 经理张总接见了他。

公总说现在这个行业生意太难做了，竞争太激烈，很多代理根本不赚钱，尤其是类 似我这样刚进入这个行业的，亏本的居多。我现在在策划搞一场大型活动，需要厂家的 大力支持，否则我就干不下去了。如果我这个活动成功了，一旦推广开，厂家销量一定 会猛增。张总是机油厂的总经理，公总是他们的代理，厂家也不愿意损失一个这么大的 代理商。张总说：行，你要怎么搞这个活动，你先说说吧。

公总就把买润滑油送汽车的方案给张总说了一遍，张总也觉得这个活动很可能能 成功，假如活动成功了，对他们的润滑油销量肯定有很大的促进作用。

张总就说：这个方案非常好，你需要厂家支持多少？

公总说：我每送出去一辆车，需要厂家给我 5000 元的补贴。也就是说每卖出 33900 元的润滑油，厂家给优惠 5000 元。其实，公总知道卖出 33900 元的润滑油厂家利润大概就是这么多。

经过一番讨价还价，最后谈到：送一辆车厂家给补贴 3000 元，公总有点不愿意。

公总随后和其他几个会员朋友商讨了两个小时，把利润点重新梳理了一遍，还分析 厂家给的 3000 元补贴太少，会造成这次活动利润打折，还有不少空间。然后分析厂家 的痛点，怎样塑造这次活动对厂家的价值。如果润滑油厂家要成为行业第一名，它需要 什么？行业第一名绝对不是在卖产品。大家分析厂家需要扩大影响力，厂家需要影响 力，怎么扩大影响力？

[rihide]然后，公总又再次去到厂家谈，还带上了针对性的话术和几十个做汽车售后服务市  场的系统同学的合作意向书，(他们也需要润滑油，换个牌子的卖。)要求每送一辆车， 厂家要补贴到 5000 块。 公总说：你们算算我这次活动会有什么样的影响力？就算是你们为了打开市场，这 钱你们也得出，少于 5000 块这活动我就不做。后来厂家开会商讨这件事，认为毕竟这 么大的销量，锁定渠道几个月后就可以赚钱了，可能还会上电视或者报纸等等，会有很 大的社会影响力。最后，通过了每辆车给 5000 元的补贴。 车的采购价是 23000 元，减去 5000 元厂家补贴，每辆车相当于成本 18000 元。 这个送汽车的案例有一部分赢利点类似于我们之前分享的买鸡精送汽车的案例。 既然是模仿，那就少不了车体广告这块收入。当时，公总找广告合作商，找了8 家， 谈的是五年的期限，第一家愿意给 3000 块，公总没同意，接着找到一个做房地产公 司的，他们愿意出到 5000 元，公总觉得还可以，就准备签合同了。 但是，公总把这个信息反馈到润滑油厂家的时候，厂家一听，用我们润滑油做活 动怎么能出现其他企业的广告呢？这车就是送给买润滑油的人的，而且他们的客户也 要用润滑油的，这个广告太精准了，不能让他们做，肥水不流外人田，我给你出这   5000 元广告费，这 300 个流动广告位我们包了。 其实，公总也希望这个广告位由润滑油厂家做，反正都给一样的钱，厂家做也相 当于给我自己做广告，扩大自己在当地的影响力，反正当地人买车后润滑油都要找自 己。所以，这个事一谈即妥。这时候厂家又出了 5000 元。这个时候，是不是每辆车 相当于成本只有 13000 元了。 公总需要的金杯车是定制款的，其他硬件都一样，就是出厂的时候车身上带有车 体广告，新车上牌照前是不能做车体广告的，但是公总给 4S 店商量好，由 4S 店统一 上牌照，每辆车需要交 500 块，你说行不行？你提车的时候需要 1000 元购买内饰， 全车太阳膜，座套还有脚垫什么的，你交不交？这里就是 1500 块，成本 500 块，每 辆车赚 1000，这时候每辆车成本是不是相当于 12000 元了？ 买车，就肯定少不了保险这块，提车的时候要预交五年保险。一年全险是 800   元，五年 4000 元。反正这是迟早要交的，也少不了，到时候多退少补。现在车需要 多少钱拿回来， 8000 元对不对？ 公总又与金杯 4S 店谈，一辆金杯面包车我需要给你付款 23000 元，但是我的付 款方式不全是现金，而是 13 万的现金加 1 万元的油。反正本身 4S 店就需要润滑油  给汽车做保养、做售后的，所以， 4S 店也就同意了。一万的油按 30%利润计，是不 是可以省 3000 元。现在，购车款是不是只要 5000 元？ 可是，我还卖给客户 33900 元的润滑油，不是还有利润吗？利润是多少呢？ 33900×30%=1 万元。大家算算，是不是做到了送一辆车还赚钱了 5000 块？ 此外，还可不可以有其他的盈利点呢？这个当然可以有，大家在不断的学习和复 训过程中可以不断生发出来。 最后，让我们来对比一下：平常卖出 33900 元的油利润有 1 万元，我就拿 1 万  的 50%做活动，送 5000 块钱赠品，能有多大的吸引力呢？可以送部手机，送得了汽 车吗？平常大家都是拿出自己的利润的一部分做活动，能有这效果么？同行的利润率和你的是一模一样，你能牺牲多少同行也能，没有绝对的优势。所以，不用点商业模 式，能打败对手吗？[/rihide]