影楼案例：如何利用商业模式干掉同行，颠覆摄影行业

很多人办喜事都喜欢选择在过年的这段时间，特别是结婚的，有很多人都选择接 近过年的时候结婚，因为这个时候很多亲朋好友都回来过年，大家在一起都比较热   闹。

婚纱摄影这一直都是一个非常传统的行业，而且还是一个非常暴利的行业，这个 行业直存在很多的猫腻，比如说刚开始的时候拍摄婚纱的价格到最后的价格相差非常 大，如果价格固定死，那么到最后拍出来的质量非常的不理想。

前段时间有一个人吐槽在一个影楼拍摄婚纱是去马尔代夫拍的，结果拍出来的照 片没有人知道是马尔代夫，就像在农村拍摄的样。一个用互联网的免費的模式去颠覆 传统的行业，那么对于很多传统的婚纱摄影行业来说，基本都是靠婚纱摄影来赚钱。

那么如果婚纱摄影免费了，怎么赚钱？本来就是靠这个吃饭的，而且获得客户的 成本这么高，你现在要免费，那不亏死吗？按照传统的思维，这种免费拍摄婚纱的模 式绝对是亏死的节奏，因为婚纱摄影的最大成本是人工啊？这家公司是怎么把原来暴利的行业赚钱模式免费还要盈利呢？

[rihide]传统婚纱摄影对于消费者的痛点一般都是先交钱，然后再给你拍摄，当然中间会 有比较多的隐形消费 ，当然很多的消费者也非常不满，但是一生一般来说也就一次， 他们是怎么玩的呢，先拍摄后给钱，这样你不怕猫腻的吧。 如果不满意你可以不给钱，这样消费者就不怕存在的猫腻了，简单的说拍摄过程 没有任何的隐形消费。不对呀，你不是说他们玩的是免费拍摄婚纱吗？怎么现在又是 先拍摄后给钱呢？但是他们把这个钱分 80 个月全额返还给你，也就是六年多的时    间，每个月都返还现金给你，直到全部现金返还完毕。 那么返还的整个钱你可以继续用于消费，也可以直接提现，对于消费者来说不就 是免费吗？对吧，那么我们的这种模式对于用户来说好处多多啊。 第一、  先拍摄后给钱，你拍摄不好不给钱，这样保证的用户的体验非常爽对吧。 第二、在你这里不仅拍摄质量好，而且没有任何的隐形消费，不用担心中途出来 这个费用，那个费用。 第三、也是比较重要的，花费同样的钱拍摄婚纱，几年之后我还可以全部拿回 来，完全是免费的呀。 很多人说对于用户来说是爽了，但是公司怎么赚钱怎么玩资金池，但是你还要把 本金返给客户啊，你拍摄的是有成本的呀，那么这里就涉及到顶层设计。涉及到你的 格局、涉及到前端产品与后端产品的问题等等，比如说顶层设计，他敢免费，那么公 司必然是要赚钱，所以倒退回来。 他的目的并不是做婚纱摄影，因为他不靠这个赚钱，他把婚纱摄影当做是前端产 品，真正赚钱的是后端的产品，接下来看看他们是怎么玩的，到底靠什么赚钱。 首先来说，这种模式的出现，本来就是一个颠覆性的举动。先拍照后付费，再全 返，那么从他们的网站里看，并不是所有的项目都是全返的，它是多种模式相组合。 第一种就是没有任何的返现，价格一般在几千块钱以内，也就是正常婚纱的价格 范围内， 4000 到 5000 以内，那么选择这个区间的用户很容易看得出来，他是消费  能力比较低的，也就是经济型，后续的消费并不高，你选择这个他能 100%不亏本对 吧？也赚钱是吧。 然后就是第二个区间，返现 50%的，价格在 7000 到 1 万左右，这个区间的用   户，消费能力就比第一个要高一点，50%返现，其实对于婚纱摄影这个行业来说也不 亏是吧，只是赚少一点。 接下来就是第三个区间百分之百全返的模式，这个很明显，价格在一万以上，能 花费一万。拍个婚纱摄影的家里面基本上都是小康以上吧，房子车子都不是问题，也 就算是有钱的啦，这些人的消费能力比较强，那么从前两个模式来说，他们拍摄婚纱并不亏本是吧。 但是为什么第三个消费高的反而全返的呢？大家要注意的是，他们的返现是六年 多的时间。换句话说，他通过全返的模式把一个高端的用户锁定在平台六年，这群人 一般来说都是 20 岁到35 岁之间。 这些人基本都是属于高消费，追求质量的阶段，婚纱虽然不赚钱，但是延伸出来 的，后续消费非常的恐怖，比如拍了婚纱之后要不要去旅游，要不要搞酒席？结婚以 后要不要生孩子，孩子要不要吃奶粉。 母婴这个市场大不大？结婚六年你还不生孩子，除非你们没有生育能力，当然他 们还可以把你们介绍到一些好的医疗机构是吧，在接下来就是理财等等。 也就是说从拍摄婚纱摄影开始，用户真正的高消费才刚刚开始，这就是为什么他 们选择高端的用户选择返现，而且还是规定六年多的时间，因为这些用户有钱啊，高 消费，他们赌的就是在这六年期间把婚纱摄影的成本收回来。有了高端用户六年还赚 不回来几千块的成本，只要提供的服务足够好，基本上可能不用一年都可以赚回来   了。 也就是说他们看重的不是婚纱摄影这个利润，而是后端的消费，后端的消费远远 大于前端婚纱摄影的利润，所以他们通过婚前的免费行为获取高端客户，并且通过返 现锁定用户，最终打造一个生态闭环赚大钱。当你们还在打价格战的时候，高手直接 把免费掉，当作前端产品，玩后端赚钱！[/rihide]