销售过亿的童书社群分销业务，如何组织80W+宝妈卖书

项目亮点

行业里很少有人出来讲社群分销，一来是这个打法太猛，头部玩家都在埋头挣钱，动不动就是百亿GMV（比如“蜂享家”）。二来是小型玩家有些设计不正规，不敢公开宣传。

 

本文的主人公，0预算单月搞定10W分销员，团队30人却能组织80W+宝妈参与卖书。可以看看他是如何借助社群分销来放大业务的。

项目信息

[rihide]人物标签：14年商业顾问，社群分销平台创始人。 背景：近几年，受疫情影响，线下绘本馆生意下行，线上卖书成为不少人的副业首选。陈欢从儿童图书赛道切入，主打高性价比的标品，以此带动分销渠道的开发和扩张。 收益：2年时间，营业额1.5亿，融资4轮。

产品是什么？

产品介绍：可以通过社群分销体系来推广的商品，比如图书、家居日用百货、食品等类目。 核心增长公式：收入增长=供应链强度X顶层设计X动员能力。

1. 供应链强度

• 集中力量打造爆品，“简单品”主打性价比，“复杂品”努力讲故事。

• 提供低价买样和免费送样等机会给大团长，收集反馈。

• 找到已经爆过一次的产品，第一时间促成合作，靠销量和平台实力拿到好价格。

2. 顶层设计

• 分销关系：确定分销绑定关系，一次点击，终身绑定，用户后续购买其他产品推荐者也可以获得分佣。

• 佣金机制：简单易懂最好，可以搭配营销活动激励分销，且一旦确定就不可修改，以免影响分销员的推广信心。

• 分销体系搭建：分销产品利润25%起。一般而言，一级佣金：二级佣金：营销费用的比例为5:3:2，相对均衡。

• 消费者升级为分销员的机制：要求自购满99元、以及手动申请开通升级。一方面可以提高新用户的ARPU值（每用户平均收入），另一方面也可以让用户更珍惜推广机会。

• 商品销售机制：平台一件代发，且论件分佣，负责售后。

• 提现环节：需要先扣税，再结算佣金，避免纠纷（分销员会反感到手的钱还需要打折扣）。

3. 动员能力

• 即你对分销员团队的影响力。在群里发布一条信息后，有多少人会同步做动作。

对应需求：宝妈等团长人群需要找到合适自己的副业，渠道方需要找到性价比的产品，产品方需要找到渠道把货卖出去。

流量从哪里来？

1. 冷启动

• 社群分销最重要的不是运营，而是产品，是供应链的强度和差异化

冷启动阶段一定要选择标品，大家奔着性价比进来，明显的优惠无需解释。 如果你选择的是需要教育客户的高客单产品，分销这把火很难点起来。作者选择的是儿童图书这个赛道，有一定差异化，没有巨头。 试想一下，如果你卖的是百货、水果等产品，市面上已经有大量相关的平台，但是如果是这样子，大家只会购买，并不愿意加入成为推广员。

• 要做社交形象加分的产品，让用户发朋友圈私聊没有压力

发圈动力=佣金/设计交压力。 社群分销主要依赖推广员发朋友圈、发社群和私聊。挖掘产品的社交货币价值。发朋友圈介绍好书，展示出的是爱阅读爱学习爱教育的好妈妈形象，正向价值观，所以大家都疯狂发圈。 如果你的产品是服装、美妆、食品等品类，也可以尝试从健康生活方式的角度挖掘，而不是单纯发产品。

• 初始流量要求并不高，关键是找到核心人群的传播节点

很多人以为社群分销需要有很高的私域流量积累。事实上。最关键的是找到那么几个意见领袖作为传播节点。 有一些社群人数多，但全都是普通消费者，只有购买转化，没有裂变传播；而有一些社群虽然人不多，但能够筛选出意见领袖，裂变效果就很好。

2. 流量放大

• 确定分销团长人群画像，从社群寻找关键意见领袖

比如：读书教育类的群主，教培机构的老师，做过其他消费品（美妆、服装、食品等）分销业务的团长。 一般大团长都会活跃在各个学习社群。通过合伙人下场找人，多做分享，很容易找到。

• 优质团长社交圈层裂变

需要建立好机制，比如建立“躺赚机制”，在团长完成销售业绩目标后，给予一次性奖励；建立“平移机制”，有资源的团队长，可以直接提交团队信息，将整个团队平移过来。 把握团长最关心的问题，吸引更多团长加入，比如产品的正规性、价格优势、标杆收入情况、有新人培训等。

• 合作流量

和有一定用户体量的公众号进行合作：通过图书引流，帮助他们把公众号的用户加到企业微信上，再销售对应的后端课程。

• 持续动员已有团长资源

可以看下图：

如何变现？

1. 推爆品

一个爆品推几天，提升转化率，一个品能带来过百万的销售额。比如儿童图书、冬奥会主题收藏邮票、高性价比儿童积木等，结算分销员佣金与供应链成本之后的所获利润。

2. 与外部合作

与头部大流量公众号联合销售其课程，与社交电商平台合作，对接供应链服务，聚拢更多分销平台，寻求规模效应。

延展思路

不同的业务都可以和社群分销更好地结合。

• 如果你想找个副业，可以成为社群分销业务的团长，多个变现的机会；
• 如果你有比较多的私域流量，可以筛选出有分销经验的团长，以此铺开一张网络，建立有战斗力的线上销售团队；
• 如果你是供应商，有优质的货源，可以在理解好分销基础知识的基础上，积极接触大团长。通过他们找到平台，选择利润率在25%以上且销量转化没问题的爆品，和平台合作建立品牌势能。

[/rihide]