【勿传】私域流量运营笔记3.0

目录

第一章如何用私域玩法卖酒，年销售额做到8000万

• 对于每一位加到个人微信号的好友，一定要学会这套打标签的方式
• 做私域流量运营，一定要学会这套朋友圈区别化运营策略
• 跟朋友圈的每个人保持信任度，需要学会这套客情维护系统
• 让用户快速买单，一定要学会这种四步价格引导法
• 在产品开发上，要制定新品开发计划
• 要打造私域流量系统，个人微信号用谁做IP
• 把所有的直营员工，送去学习稻盛和夫的六项精进
• 做私域流量，要建立一套稽查制度
• 推行政委制度
• 建立一套完善的商学院体系
• 如何配置如此多的个人微信号

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第二章 用微信直营模式茶叶，50人团队年销售额1个亿

• 为什么干私域的人能越做越大
• 粉丝加到微信后的转化流程怎么设计
• 如何用7天跟进法解决新粉成交问题
• 如何通过打活动完成一天100万的销售额
• 做私域最重要的是找到自己的核心用户
• 如何实现流量迁移起盘新项目
• 一个销售的晋升流程是怎么设计的
• 如何用合伙人制度实现业绩增长30%
• 如何用备注把客户分层
• 如何做好微信号的资产保护
• 如何购买微信号
• 1天1000个流量怎么分配产出最大
• 6年微信直营徐畅做到年销售额1个亿的心得

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第三章电商女装转私域多赚5000万

• 不懂服装供应链的资深人士，千万不要做服装
• 这套围绕模特做出来的IP模式非常牛逼
• 把电商的数据导入私域，才是真正的利润来源
• 如何把电商的数据，粉丝，拉到私域
• 流量加过来之后，是用的谁的IP
• 销售的核心是在朋友圈完成了体系化操作
• 在私域里面如何下单

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第四章线上引流线下卖翡翠一年2个亿的经营策略

• 夫妻档是最稳固的商业模式
• 翡翠项目的私域采用的是朋友圈暴力刷屏的方式
• 线上引流把人邀约到线下的会所是一种超级强悍的转化模式
• 走到客户所在的城市做线下看货，也是一种开发客户的模式
• 一种提高客户客单价的定金看货模式

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第五章用私域电商模式，一年干3个亿的新模式玩法

• 通过线下每天获取30000多女粉的渠道是怎么操作的
• 调动销售账号资源的规则是什么
• 做私域到底是泛粉好还是精准粉好
• 每天加3000粉的流量团队架构是怎么样的
• 如何用朋友圈定向文案引发粉丝的互动
• 跟客户建立关系最好的方式就是送礼物
• 如何快速提升整个销售团队的水平
• 应该选择什么能力属性的人去做前端销售
• 要不要用促销活动去拉动业绩
• 用孵化的方式内部裂变26家分公司

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第六章线下饭店引流10万人到私域，一年变现5000万

• 线下饭店引流到私域商业模式
• 如何把10万个到店客户引流到私域
• 一个饭店老板娘是如何从0到1搭建私域的
• 一家饭店搭建私域团队需要哪种类型的人
• 年变现千万的朋友圈推品节奏是怎么样的
• 做餐饮如何用美团扩大私域流量
• 如何用“前店后厂”的模式实现营业额翻倍
• 如何用储蓄模式每个月多收200万

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第七章私域卖日用品，做到3亿体量的精细化运营模式

• 新粉进入私域后的存储路径是怎样的
• 私域的核心在于关系的经营
• 如何确保运营动作的落地-
• 以账号为单位去衡量销售能力
• 私域电商需要重视这两个数据
• 在私域里一定要有节奏的销售
• 以信任等级作为标签依据
• 一套以IP为区隔的商业模型

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第八章用私域流量买白酒，年成交额4个亿

• 私域白酒品牌的产品线是如何规划的
• 私域电商的最终模型是什么
• 如何通过淘单的方式激活私域粉丝
• 如何提高初购用户到私域的导粉率
• 一套支持4亿体量的私域转化流程
• 如何通过会员体系拉动用户的复购
• 以粉丝属性为区隔的私域打标签模型
• 如何给运营岗位设立激励机制

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第九章用私聊模式卖护肤品，做到1000人团队的精细化复盘

• 400万私域用户，复盘新锐品牌XDG孙永华的实战方法
• 私域流量精细化运营的两大法宝
• 1000人的微信直营团队用不用企业微信
• 社群环节在1000人的直营团队里面如何应用
• 3000人的泛粉如何通过闲聊转化
• 一个直营销售正常跑起来需要几个月
• 做泛粉转化的单个销售每月产出有多少
• 私域流量精细化运营里最核心的三个板块是什么
• 15个人负责朋友圈内容生产怎样分工
• 朋友圈分组可见是怎样应用的
• 已经成交之后的客户如何发朋友圈
• 如何给未成交的客户打标签
• 如何给已经成交的客户打标签
• 货到付款还能不能跑得通
• 销售团队每个手机的标签如何做到统一
• 销售拿的微信号用谁的IP
• 直营销售第一个月考核什么
• 一个微信销售成交八步曲是怎样的
• 如何保证销售把所有的话术全部落地
• 一家1000人直营销售公司组织架构是怎样的
• 这家直营公司流量是从哪里来的
• 物料吸粉如何才能做到40%导粉率
• 一个销售手里拿着几部手机
• 每个销售每天私聊多少个人
• 销售管理最重要的工作是什么
• 一个直营公司发展到1000人最重要的三个阶段是什么

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第十章 用直营模式卖服装，做到1000人团队的落地方案

• 用微信直营模式卖服装团队做到1000人
• 私域流量精细化运营的标准流程
• 人设打造提升转化率的手法
• 客户分离提升销售额的操作手法
• 给客户打标签的手法
• 微信直营最牛的成交方式
• 如何确定给不同销售分配不同的流量数
• 如何去设计私聊客户的话术
• 对于私聊团队的培训体系应该如何搭建
• 如何把淘宝的订单数据加到私域
• 如何用企业微信批量化的给粉丝打标签
• 让直播带货翻10倍销售额的操作手法

第一章 如何用私域玩法卖酒，年销售额做到8000万

1.对于每一位加到个人微信号的好友，一定要学会这套打标签的方式

你知道吗？私域流量的运营，在于一对一的沟通，而在沟通之前，你一定要知道这个人的很多情况，你才能有的放矢。比如说，一个好友加进来的时候，你一定要先翻他的朋友圈，提取他的一个关键信息，然后，在标签，跟备注上，把信息填充完毕。

有如下几个维度，供你参考：时间；地址；职业；价值度，就是消费力，按照高低，分成A,B,C,D四档、兴趣；家庭情况，结婚，孩子，这有利于你后期做客情维护；粉丝来源，百度，头条，还是朋友推荐来的，都要标注……等等，几十个标签，打得越完善越好，标签打得越多，你在下一次跟他聊天的时候，就会越有把握，你都知道他喜欢什么，讨厌什么，你很容易，把客户带进你的节奏。我相信，每个人都有打标签的习惯，但是，一定没有打得如此详细。

说得不够详细是不是？不怕，后面，我已经约了靖哥哥时间，我会去他公司，走一趟，把这些资料，全部带回来。打标签还有一个好处，因为你的销售是很多的，流动性很强，如果标签打好了，下一个销售以来，就自动能看到，这个客户之前是什么情况，一目了然了。

2.做私域流量运营，一定要学会这套朋友圈区别化运营策略

很多人发朋友圈，都是这样，写出一条，然后，点一下发送就完事了。但是，你想想，如果，一个朋友刚刚买了你的东西，你就把他跟你的聊天截图发出来，他看到了是不爽的，但是，你又很需要这张聊天截图去影响别人。那你为啥，不选择某一部分人可见呢？

实际上，我们朋友圈的人，是分成很多类别的，你完全可以给每一个类别的人，看他想看的内容。这就是，熟练掌握，朋友圈分组可见功能，做到千人千面。

比如说，你把人群，按照消费能力，分成了高中低，三个层次，你就可以这样选择：给高消费力的人，推荐5000的套餐；给中消费力的人，推荐3000的套餐；给低消费力的，900的套餐。

针对这三种人群，制定三种不同的朋友圈第三章如何用私域玩法卖酒，年销售额做到8000万023推，设置成分组可见，给他分别制定三种不同的活动。正常情况来说，你一个月只能打一次促销活动，但如果，你把人分成了3组，那你就可以10天一个活动，打一组人，然后，下一个10天，你又推出来不同的活动，再打一组人。

这样，你一个月，针对三组人，打了3次活动。都知道，打促销能出业绩，你说，这样的打法，他不牛吗？这些私域流量的运营手法，都是从黑五类传出来的，但是，今天，都在往常规产业蔓延，就像微商，以前人人喊打，现在，人人微商。不就是抖音说的千人千面的信息推送玩法吗？

3.跟朋友圈的每个人保持信任度，需要学会这套客情维护系统

所谓的精细化运营的本质，首先，在于，你跟客户的聊天频次。你相信吗？你跟谁聊得越多，谁越容易成交。这里就需要，制定一套规律化的，私聊系统。其实，就是客情维护系统。

首先是，制定每一个客户进来以后，你跟他的私聊周期：第1天，第3天，第7天，第15天，第30天。每一天的发起私聊，都已经设定出来了标准化的话术，就是第一句说什么，第二句说什么。这是日常的客情维护，那么，除了这些之外，还是需要，用大活动唤醒客户。客户都是喜欢你做促销活动的，你做活动的时候，用户才是最活跃的时候。

所以，在这套体系里面，每个月是要安排3场活动的。而这3场活动，上面也已经说了，是针对三个不同标签的人群，高中低，设置好友分组可见。

4.让用户快速买单，一定要学会这种四步价格引导法

如何让用户快速下单呢？我感觉，让用户快速下单的方式，就是快速比较，让他感觉自己赚到了便宜。所以，我这里，总结了靖哥哥他们常用到的四个步骤：

第一，设立天猫旗舰店，把价格标成扫码价，而且，一定要把销量做上去。当你在微信里面，给用户推的时候，你第一个要推出的价格，就是天猫价。比如说168。第二，然后，你给他推出来一个套餐，比如说，一箱6瓶，就是600块，客单价提高了，但是，每一瓶的价格，从168降低到了100块。对于用户来说，便宜了，占便宜了，用户就更愿意花600块。第三，再来一个买5箱赠1箱，那就是，3000块赠送了600块，就相当于，6箱36瓶，花了3000块，每瓶83块。第四，如果再不买，就再来一个买五赠2，就是3000块送了2箱，就是3000块买了42瓶，每瓶72块。

就这么样，把客单价拉上去了。如果，再不满意，再来赠送酒具。这就是，拉高客单价的方法，从价格上下文章，让用户有赚便宜的感觉。靖哥哥的这套系统，客单价，能做到4000-5000元，这种拉客单价的方式，就很关键。

5.在产品开发上，要制定新品开发计划

在产品开发上面，他们也做得很到位，有几个点需要注意。把产品，分成高中低，三档。上面谈到了，针对这三种人，已经划分出来了三种不同的标签。

在上新品上，按照两个月一个节奏，限时限量。比如说，重阳节，就搞一个，重阳节封坛酒，一个专门的瓶子，来一个专门的数量，比如说，只有1000瓶，卖完就拉倒。比如说，快过年了，就来一个过年红酒，一个红色的瓶子，也是限量。还可以搞，中秋定制酒，建厂多少周年，这些，换着法的，去找一个由头，来做活动，出新品。这样，出新品，就跟，大活动连接到一起了。

其实，你看到，出新品，也是打活动，打活动，并不是降价，而是出套餐，拉高客单价。所以，定时出新品，出活动，是一种，用户的运营方式，非常关键。

6.要打造私域流量系统，个人微信号用谁做IP

说一个观点，凡是没有沉淀到IP私人微信号的流量，都是流量，不是资产。如果，你找的IP不稳定，会改变，那就千万不要这样操作。

个人微信号的IP，必须是真实的人，最好的，就是创始人本身。靖哥哥的IP，就是自己，一个真实的卖酒的人，180个微信号，全都是他自己。你想想，如果80个销售，每个人都是自己的IP，你想想，如果他离职了，没法发自己的生活了咋办？那就换一个，可是，又离职了咋办？这种变动，客户是接受不了的。

客户加你的那一瞬间，他认为你是谁，非常重要。所以，最好的方式，就是，个人微信号，都是IP本人。十年以后，这些，都还是你的资产，可以伴随终身，只要微信不封号。

7. 把所有的直营员工，送去学习稻盛和夫的六项精进

所有的制度管理，都是建立在人心的基础上的，再完善的制度，都会有漏洞。在销售管理的过程中，你会发现，人性的恶，以及，每个人对于钻漏洞的聪明才智。靖哥哥在管理公司的时候，引入了稻盛和夫的，六项精进：一、付出不亚于任何人的努力；二、要谦虚，不要骄傲；三、要每天反省；四、活着，就要感谢；五、积善行，思利他；六、不要有感性的烦恼。

实际的操作情况，这样的培训，比教练技术要更好。如果，每个人都有一份利他之心，每一个组织都能流畅运转。其实，是有专门的这样一堂课的，价格不高，1000多，很适合全员都去走一遍。

8.做私域流量，要建立一套稽查制度

因为，你今天做私域流量，不能过多地使用第三方工具软件，尽可能使用人工，避免封号的风险。个人微信号，里面的粉丝数，就是公司的整个资产。如何去管理呢？靖哥哥公司，有一套行之有效的稽查制度。

首先，由他的助理牵头，人事出一个人，销售各个部门，都出人，开展不定期的抽查。抽查的指标很多，比如说，标签是不是按照规定来？话术有没有到位，等等。但是，每一次抽查，只会抽查，2个指标，做好统计。每次稽查需要多长时间呢？半个小时的时间，就可以了。出现，不达标情况，就会直接扣分。三方参与，是为了保证公平，公正性。

9.推行政委制度

私域流量的玩法，走着走着人就多了，人多了，就会有江湖，做人心工作就显得很重要，这个是借鉴的阿里的政委体系。政委只做思想政治工作，但是不能干涉业务，他的工作职责，就是把员工的负面情绪，引导到正面。这里靖哥哥，引用的是一套行动教练的原理，很简单，人人能执行。

10.建立一套完善的商学院体系

如果说，一个完整的私域流量运营团队，需要几种能力的人？四种能力的人：第一，能够带兵打仗的人，就是带销售团队的人；第二，人事培训的人，就是招人，培训的人；第三，营销策划的人，负责各种的文案，活动策划；第四，强化供应链的人，选品，发货，沟通这些。

这里，为啥要拿出来商学院来单独说呢？业务技能，管理技能，领导技能的提升，都需要商学院，这理由48门课。商学院的院长来牵头，搭建培训计划，老师，都是从员工里面选拔出来的，让有技能的人，开发课程，然后，传导下去。

靖哥哥公司有一个规定，把整个公司收入的1%，用作培训的开支，会支持到员工，去外部集体报一些付费的课程。然后，回过来，再把课件搬回来，在公司内部推广。在选派员工去外部参加培训的时候，是一层层的去的。首先选派，6个高管，然后，等回来，再来一层层的渲染跟传导。

11.如何配置如此多的个人微信号

整个公司的所有资产，就是，微信号的那些数据，如何管理，保证数据的安全，就是一个非常大的事情。说几个注意事项：

第一，手机都是公司配的。采用的是华为的手机，1000块左右，有的公司，采用苹果，但是，手机，不适宜太便宜，一来，便宜了性能太低，影响使用，二来，有可能会被判定为，批量营销号。人事行政，负责管理这些手机号的资产，并且签了代持协议。

第二，用骨干员工去办卡。因为太多微信号，都需要认证跟绑定，所以，只是用自己人的明显是不够的。但是，如果使用员工的，如果离职了，就会有风险。如何防范呢？交叉持有。比如说，员工小王来了，用小王的信息，绑卡，给小李用，小王，也不知道自己的名字的手机号，谁在使用，在人事行政处，会有一个表单，他们有清晰的数据。一旦离职，就会集中办理。

第三，给每个微信号，开通小额免密支付。密码只有财务知道，但是，给每个微信开通小额免密支付，让员工带回家，并且，可以去小卖店，买水，去模拟正常人消费。

第四，所有的微信号手机，都不能连WIFI，只能使用4G。这个也是避免封号。

第五，紧急联系人，都会设置老板的号。紧急联系人，在解封的时候，会有用。在10个紧急联系人里面，都会留一个老板的号，防止意外。

第六，尽量不用自己的号收钱。避免被举报，可以使用，第三方的收款码，直接公司收款。

第二章 用微信直营模式茶叶，50人团队年销售额1个亿

1.为什么干私域的人能越做越大

我先说一个数据，徐畅去年的营业额是7000万，今年能增长到1个亿。我问他，为什么增长的幅度这么大。他说，干直营就是这样，随着你的客户体量越大，复购频次一定会越高，那么整体的营业额肯定是持续增长的。他测试过一个数据，在不做任何广告投放的情况下，只靠目前的私域存量，一年依旧可以产出几千万。

为什么我们一定要干私域，就是因为这是一件有复利的事情。我做“波波来了”这三年，采访了100多位各个行业的牛人，你会发现，大部分人都换了好几次赛道了。但是，那群干私域的人不但没有换过，现在还越做越大。

2.粉丝加到微信后的转化流程怎么设计

首先，一个新粉进线后，销售会先打招呼，摸清楚这个客户之前有没有了解过产品。如果了解过，那就不过多的描述产品，直接上产品价格。因为这些客户对产品各方面都了解得很清楚了，没有必要在产品端过多的描述，如果没有了解过，那就开始输出认知，让客户对产品有一个认知，因为本身产品的客单价相对比较高，很多人在不了解的情况下，会觉得这个东西太贵，很难成交。

操盘直营高客单项目，需要前期给未了解产品的客户群体进行输出认知，才能销售的出高客单的产品，在报完价之后如果没有成交，就开始进入7天跟进期，如果7天跟进完之后还没有成交，就先放着，等到当月的促销活动到了的时候，再去踢单。

3.如何用7天跟进法解决新粉成交问题

当一个客户第一次报价没有成交的时候，接下来7天就要开始不断的去跟进成交，那这7天具体需要做什么事情呢？首先你要建立一个素材库，就是把成交客户的各个关键维度列出来，然后整理出来对应的素材，接着连续7天把这些素材变着法的发给客户，尝试成交。徐畅这个7天跟进的素材库，一共有6个维度：

第一，产品品质，就是把产品的生产流程拍下来制作成视频素材；

第二，用户反馈，直接把各种用户的好评对话截图下来，就是非常好的素材；

第三，品牌实力，你可以说你这个品牌获得过什么奖，参加过什么活动；第四，真假货对比，告诉用户市面上的假货是什么样的，我们这种真货是什么样的；

第五，发货实况，不断地给客户发今天有多少人下单了，我们正在发货的进程；

第六，明星造势，就是找几个明星拍个口播视频，给这个产品做背书。

这个素材库建立起来后，只要第一次没有成交的客户，接下来7天，就把固定话术加6大维度的成交素材库发给客户，踢单成交。

4.如何通过打活动完成一天100万的销售额

在私域里打活动有两个关键词，第一个叫分类，第二个叫节奏。分类是什么意思呢？就是你给每个客户的消费能力做好备注，然后你要根据消费能力的不同，针对不同的客户去推不同的活动。比如，A客户他的消费能力是5万块，你推出来的活动套餐，价格就设定在5万，那B用户的消费能力是10万，那你就推出一个10万的活动。

做好分类之后，你就要开始有节奏地去推动，先做好预热，把活动热度炒起来之后，再开始正式推动，比如，我在推创始人IP变现的时候，每一期都会有一个固定的节奏。

首先用3天时间不断的预热7.0的课程要开始推出了，然后用往期的学员好评、客户咨询等等素材，把热度炒起来。接着就是7�0的正式发布，然后开始推出限额创始学员，价格10800元，接着是限额铁杆学员，价格11800元，最后是王者学员，价格是12800元。

5.做私域最重要的是找到自己的核心用户

什么是核心用户呢？就是那些愿意给你付费的用户。做私域直营，本身客单价就很高，你这个独立品牌在市场没有认知的情况下，只能去找到那一批适合自己的用户，找到之后想办法成交他们。这些成交客户才是我们的最需要的核心力量，因为他们能够带动非常大的一个复购。

每天你能进1000个粉丝，这里面肯定有100个客户是能被成交的，你根本不需要死磕每一个数据，你只需要找到对应的那100个能成交客户就行了。怎么能找到这100个人呢？就是不断地去触达用户，只要这个用户给你回复了，你就按流程走，踢单成交。

6.如何实现流量迁移起盘新项目

实现流量迁移的前提是，你新项目的目标客户人群和原有项目的目标客户人群是一致的，找到与你目前操盘产品用户的属性。然后分析这类人群，除了可以购买你目前的这个产品外，还需要买什么？或者说一定会买什么？比如茶叶项目的用户，是各种茶叶都可以喝，尝试过口感满意情况下，在客服那复购的概率都是非常高的，全国各地人群喝的茶都不太一样。

但是茶叶有六大类，所有品种的茶叶都可以品鉴尝试，那如果你现在操盘的产品是燕窝，那么花胶一定是可以卖。甚至是海参、虫草等，你要起盘新项目，完全就可以把原项目的流量迁移过去。具体怎么做呢？

首先，如果是没有成交过的客户，就需要在聊天的过程中，看看这个客户有没有需求。客户有提到的时候，再选择性的进行导粉，如果没有需求，绝对不强推，因为没有成交的客户本身没有信任感，强推会引发反感，如果是成交过的老客户，就直接告诉他，我有一个很好的朋友，做什么的，这个人也是本地人，你可以加他微信。有需要你可以找他，反正你是我推荐过去的，肯定会给你最低的一个价格，这样你就可以很流畅地把客户推到另外一个销售号上去，但是对于销售来说，把自己的客户导到新项目去，内心肯定是抵触的。

那要怎么做才能解决这个问题呢？徐畅是这样做的，所有从原项目导到新项目的客户，都会做好备注，只要客户购买了新产品，销售额就按照1：1的比例添加到原项目的销售身上。比如原团队的销售导过来的某个客户，在新团队买了新产品，新团队的提成是10%，这个客户消费了2000块钱，那么新团队的销售能拿200块提成，同时，原团队的销售也能拿到200块提成。

那这样对于公司来说，不就亏了嘛。其实不是的，徐畅目前每个月投放的费用占到30%-40%，如果新项目不通过这样的方式导流，那你就要把更多的钱砸在广告上。实际上你只是把投放的费用，换成了一种性价比更高的导流方式而已，徐畅目前公司单品项目的私域粉有几十万，即使导新项目只导了几万过去，也是价值不菲的。

7.一个销售的晋升流程是怎么设计的

徐畅的整个销售团队的架构是这样的。分成四个部门，每个部门2个小团队，每个小团队是5+1模式，就是5个销售加1个组长，组长再往上就是部门主管，部门主管上面就是整个销售团队的负责人。

一个销售的晋升流程是怎么设计的呢？首先看个人销售能力，如果销售业绩不达标的话，肯定是晋升不了。然后还得看个人意愿，必须是自愿晋升，行政部门会有一个晋升申请表，如果你的业绩达标了，就可以去领申请表。

填完申请表之后，就开始进行2个月的考核，考核制度主要考核两方面，第一是个人业绩一定要稳定，不能是间发性的，一会好一会不好。还要考验带人的能力，给你分配1-2个新人，如果说这两个新人在两个月之内都成功地进行转正了，并且业绩达标了，就说明你带人能力是没问题的。这个时候，就再做一次深入的沟通考核判断，接着就可以晋升成为组长，组长再往上晋升也是一样的流程，就是不断地筛选出更负责任的、能力更强的、更适合管理的人。

8.如何用合伙人制度实现业绩增长30%

对于销售的管理，最难的地方就在于，大部分的销售一开始做的时候非常有激情。但是，越到后期的时候越容易疲乏。而且当你团队足够大的时候，你又很难去给每个销售制定一个很细的目标。那这个问题怎么解决呢？徐畅就用了一个销售合伙人制度。

首先，销售合伙人有4个级别，分别是初级合伙人、中级合伙人、高级合伙人、金牌合伙人，还有一个级别叫待升级，也就是说普通销售。一个刚来公司的新人，是没有机会没有权利申请成为合伙人的。每个合伙人拿的不是底薪，而是公司发的基础运营费用，每个月3000元，同时，你作为公司的合伙人，需要每个月给公司提交300元的管理费。

这个管理费是什么意思呢？就是公司给你提供办公场地、水电费、账号资源这些费用，你作为合伙人是需要承担的。并且如果你的个人业绩低于某个标准的时候，还需要再交一个额外的管理费。因为公司给了你资源，你没有足够高的产出，公司是亏本的，那你的管理费就需要往上叠加。比如你的达标线是3万，你这个月的业绩只有2万，那我就按照当月业绩X3%去计算额外管理费，就是600元。

合伙人晋升的条件是什么呢？就是按照当月的业绩晋升，这个晋升是逐级晋升，不能跨级。比如成为初级合伙人的业绩线是4万，你这个月达标后，第二个月你就可以申请初级合伙人，同时第二个月你所享受的业绩分成会增幅120%。如果你要晋升到中级合伙人，就需要做到当月8万的业绩，下个月的收入就能增幅130%；高级合伙人要做到当月12万的业绩，下个月的收入增幅150%；金牌合伙人要做到当月18万的业绩，下个月的收入增幅170%。

但是，收入的增长幅度这么大，公司的成本支出不就变得非常大吗？其实，这个问题得看你从什么角度去考虑。一个销售能达到金牌这个级别，一定是个人能力非常厉害的。对于公司来说，每个月支出同样的广告成本，金牌销售的产出绝对是比别人高的，所以公司愿意把更多的分成给你。

这个晋升设计是非常巧妙的，跟阿里的销售提成方式一样，当你这个月的业绩达到晋升标准后，下个月才可以晋升。这就意味着，你这个月的业绩会决定下个月的收入。因为你这个月业绩达标后下个月才能晋升，你晋升了，整个收入才能按比例增幅。

这套机制激发了销售的自我驱动力。对于销售来说，如果你成为金牌合伙人，就意味着，就算大家的业绩是一样的，但是你的收入就比一个普通销售多了70%，那就倒逼了，所有销售都要拼命往上晋升。同时，成为合伙人还需要面临另一个压力。就是你每个月还会经历降级的考核，如果你连续两个月不达标，那么就会自动降一级，被降级直接影响到的就是到手的工资。这样，你既保证了一个销售有往前冲的动力，又防止了销售冲疲惫了，因为一懈怠就可能出现降级的问题。

9.如何用备注把客户分层

私域的运营，最重要的就是客户的分层分类，只有把客户分好类别，你才能针对性的去设计成交方案。徐畅是纯靠备注进行分类。

首先，未成交的客户会分成5类：

A代表高意向用户

B代表意向程度不是很强的用户

C代表介绍了产品，但还没有聊到报价

D代表打过招呼，但说两句就断掉的客户

W代表完全不回复的，这种基本就是没有太大价值的数据

成交的客户就按照客户的消费比例进行备注：一个V就是普通的VIP；两个V就是重要的VIP；三个V就属于大客户。完整的备注格式是这样的，先是一个代表类别的字母，然后是进行日期，接着是客户目前的情况，最后是添加来源，比如说，A7.28担心质量—抖音。

10.如何做好微信号的资产保护

第一，微信号的实名信息和手机卡信息是错开的。比如你用A员工的信息注册手机卡，那你就用B员工的信息实名。

第二，所有登录密码和支付密码统一由专人负责，销售是不知道的。

第三，安排专门的稽查人员每天抽查10个销售的微信号，确保销售没有做违规的动作。同时还会检查发圈有没有按照规定发，客户回复及不及时等等，如果出现问题就进行罚款。

11.如何购买微信号

购买微信号的方式，就是找身边的人或者员工去买，如果员工手上有小号的就直接收购。比如一个微信号300元，或者让员工发圈收微信号，收回来一个就给奖励。但是，收号不是什么号都能收，一定得是真人自己用的小号，并且注册时间不能低于半年，低于半年的就不要。

收完号之后，第一时间要进行信息修改，比如修改登录密码，然后加上紧急联系人，避免封号没办法解绑。接着更改绑定的手机号，必须改成是自己公司的，因为通过手机号可以找回账号，避免后面这个账号买了之后又被人登录回去了。

12.1天1000个流量怎么分配产出最大

流量的分配是一件非常重要的事情，一样的流量分配在不同人手里，对业绩的影响特别大。徐畅的分配方式是这样的。首先，是一个基础的平均线，就是每个销售至少会有10个粉丝，因为你不给足够的粉丝，是产生不了销售额的，你也没办法证明这个销售的能力。一个销售的成长是需要投资的，你要给足够的流量，足够的时间，才能看出来这个销售行不行，有的人是属于厚积薄发型的，有的人是快速产出型的，不同的人情况不一样。所以，基础的流量要保证给到销售。

在这个基础上，根据单粉产值去增加流量。比如我这个月给A销售300个粉，A做了9万的业绩，那么相当于A平均一个粉产出300块钱。那给B的300个粉丝只产出了6万的业绩，平均一个粉只产出200块，那就会给单粉产值更高的A更多的流量。一般来说，销售平均下来一天会控制在15-30个粉丝，基本不会超出30个，因为再多了一个人是聊不完的，没办法提高转化率。同时还有个止损机制，如果一个销售长时间没有开单，那就不会继续导流量，等恢复开单了才会继续导流。

13.6年微信直营徐畅做到年销售额1个亿的心得

徐畅在直营行业深耕多年，一直坚持选择在私域赛道，看中的就是可持续复利。在采访他的时候，他总结这些年做项目的心得，不论现在做的是私域直营，还是做其他模式，如果你想要达到巨高销售额或是高额利润，需要关注这几个核心点：

第一，寻求可以放大团队的产品和流量渠道，产品需具备溢价权，流量渠道帮助团队增长。

第二，设计好销售流程，控制好项目利润，在一个标准流程化的模式下，将销售团队不断增长。

第三，要做好企业管理。人是企业发展中最难的一个节点，如何让企业能良性循环发展下去，并且具备足够高的战斗力，是我们创始人始终要思考和学习的地方。

第四，不断复制放大。在前三点基础保障的情况下，无论是单品项目还是多品同时操盘，要敢于不断批量化复制和放大你的团队和模式。互联网项目大多短平快，如果你发现一个项目或产品的红利期的时候，一定要快速开始、复制、放大，才能博得一线机会。第三章 电商女装转私域多赚5000万

1.不懂服装供应链的资深人士，千万不要做服装

尤其是，目前的，直播带货，女装的退货率，甚至是50%-60%。你一场，卖1000万，然后，你付出了，流量成本，然后，接下来，500万，甚至600万，退回来了。但是，你备货了啊，回来的货咋搞？这叫做，下水道，你得有地方消化，如果，在这个地方，你解决不了，那么，问题就大了。

我不知道，我得到的数据，是真假，最近，我连续接触了，四五位，做直播带货的。问他们业绩，他们都说，一个月600万，一千万，我说，这不挺好的吗？但是，他们，都是说，要转型，那么，这就有问题了。目前，他的电商业务，就是，在淘宝平台啊，这些平台，利润在7%-8%。

2.这套围绕模特做出来的IP模式非常牛逼

他的，这套模式，比较奇葩，我听下来，感觉，这可能是，他做得好的精髓。一般的淘宝店，就是，产品，品牌货架，但是，他的不一样，他是以IP，为中心的。他要开一个，淘宝店，他首先，要去找一个IP模特，这个店铺，就是这个IP穿着一个风格的衣服的展示。让一个，女装店铺，有了IP属性，就跟，抖音，是类似的了，这是，他的核心点。

但是，这个人，哪里找的呢？实际上，这个人，不是简单的模特。而是，他还负责选品，这个模特是，从批发市场啊，这些地方找的，她本身，就是，一个服装导购，或者是老板娘。只是，身材比较好，于是，跟他谈，来，你给我，满市场找货，然后，拍照，给我供应，我给你分钱，怎么分呢？

要么，一年给你多少，要么，根据，卖货数量，拿分成。这不就是，像是MCN逻辑吗？这实际上，就是，MCN的图文化，实际上，我在之前，对话过一个老板，微博时代的，就是，这种的操作手法。

据说，去年，做了8个亿。他这样的IP，有5个，如果，这是，属于电商类的模式，那么，1个亿的，电商销售额，都不如，5000万的，私域销售额。那么，接下来的模式，就重点了。3.把电商的数据导入私域才是真正的被利润来源

1个亿的利润，比不上，5000万的利润。40个人，干不过20个人，这就是电商，跟私域的差别。同一个产品，同一个团队，甚至老板都说，我已经不看，电商的利润了，他的使命，就是，给私域引流。在这套模式，里面的核心，在于，用户，到了私域之后，能够持续购买，生命周期，拉长了。并且，你不需要再为客户的每次转化，再付费了，这是，利润率高的核心。而，转化的主阵地在哪里？

不是群，不是，私聊，而是朋友圈，具体怎么做，后面会接着说。这一节，你只需要，知道，他的核心模式，是通过电商，各种方式，把人拉到私域，在私域，卖服装的利润率高。一个人，居然，能够买到，五万十万的服装。4.如何把电商的数据粉丝拉到私域

这是核心，你一定，要找到一条路径，把人，源源不断的，加到私域。

有三种方式。

第一，智能回复语。

就是，当有顾客，浏览店铺的时候，看到，这个服装不错，就开始咨询，这时候，就会出现，各种各样的，自动回复语，比如说，加老板娘的微信，圈里，每天8折上新。

人就过去了，这是，一个小动作，但是，居然，这个，能够占到，他们私域，加人数的40%，你就知道，这个比订单粉，还要重要。

第二，卡片形式。

就是，发快递，带上卡片，抽奖啊，优惠券，这个，在他们的体系里，占的比重，不是很大，在30%。

第三，还有一种方式，就是，主动添加。

顾客，刚刚下单的，第一时间，就主动添加他，说是，售后，这个，能占到30%。综合看下来，并不一定，完全采用订单粉比重，才是最高的，智能回复，以及，主动添加，加起来，都占到了，70%的比重了。别小看，这些动作，这些就是，你的命脉，每一个小细节，都要死磕，就像，波波来了的流量，都是来自，抖音。现在每天，通过抖音内容，加过来，1300人左右，核心，就是，死磕了，每一个细节，每一个细节，都是，做到了顶级。我知道里面的，每一个细微的变化，带来的，巨大的作用，技术活。

5.流量加过来之后是用的谁的IP

在私域，IP大于一切，他比公域IP，还要重要。他的做法，是，采用了，模特本人的IP，这是，很核心的，转化率，一定是提升一大截。但是，他有担心，模特，跑路了咋办？于是，在各种各样的，场景里面，渗透，自己人的IP，比如，说，他老婆，或者，自己能控制的IP，一旦，IP跑路，能够，非常顺畅的切换。

我的模特跑了，我老板娘，自己上了啊，平时，我就要，在我的模特的，朋友圈里啊，直播啊，多亮相，这样，出现问题，解决起来，比较自然。之前，浪味仙，不就是这种情况吗？过渡起来，比较的自然。当然，也有人，有其他的做法，就是，一上来，就是，一步到位，直接加到了，老板娘的微信。这个没有定论。取决于，你IP的稳定性，但是，从长远来说，私域IP，越少越好。

我问，这个模特IP，一年能从你这里，分到多少钱？他说700-800万，那就是稳定的，因为，模特，不仅仅是，做了模特，他其实是，一个采购，组货的人。6.销售的核心是在朋友圈完成了体系化操作

销售的主阵地，不是群，不是私聊，而是朋友圈。他们的核心，就是，每天，100条朋友圈，而这100条朋友圈，都做到了，有序，每天。他们把朋友圈，当成了货架，每天，在固定的，哪一个时间，发什么，都是清清楚楚。每天上午，下午，全部都是，现货秒杀。晚上7-9点，新款预售。每天晚上9-11点，好评晒单，炒爆款。

朋友圈的货品铺排，是整套销售的核心，就好比是，卖翡翠，我之前，跟菲姐聊过，核心，也是在这里。

所以，朋友圈，还是非常核心，但是，服装，有一个好处，就是，产品即内容，你一天发100条，他也不烦，因为，他要看货品啊，这是欣赏。

7.在私域里面如何下单

不用商城系统，直接，私聊一对一，付款，这是回到了，最原始的，下单场景。核心原因，就是，不希望，用户到商城下单。让他形成，找一个人，买东西的感觉，是对着人，而不是，对着机器，这是，复购率高的核心。

还有一个核心点，这样做，可以有效减少，退货率。第四章 线上引流线下卖翡翠一年2个亿的经营策略

今天，采访到的这位老板，业绩销售额，在1-2个亿，卖的是翡翠，流量来源，主要是，各大平台的付费投放，抖音，小红书，这些平台都有。

目前，每天的进粉量，在300-500，粉丝单价，在几十到一百，但是，她的客单价很高，在几万，甚至，可以做到，100万的客单价，这个，可能跟翡翠，整个类目，有关系。

当然，这一期案例，最大的一个亮点，还在于，他们用了一种，线上引流，把人引到线下的策略。

他们卖翡翠，还额外，建了一个，线下的会所，有四个茶室，专门用来，邀约线上的粉丝，来线下，参观成交，这是，拉高客单价的核心。

这一期，案例库的案主，在深圳，是山顶会的会员。

这一期内容，我会从我的角度，来聊聊，我在采访了，2个小时之后，我的收获。

如果，你是做翡翠的，做高客单的，做私域的，那么，这一期，你就要好好的看到底。

1.夫妻档是最稳固的商业模式

不得不说，老公，付费投流，是一个技术型的人，老婆，负责转化，管理团队。所有的商业模式，实际上，就是三个环节：产品，流量，转化。男人擅长，搞流量，而女人擅长，做转化。夫妻档，稳定的，核心原因，在于交流顺畅，没有障碍，并且，分钱问题不容易，出现分歧，因为，你是共同财产。

山顶会，还有一位老板，朵拉朵尚的老门，跟老婆李海珍，也是黄金搭档，他老婆在快手直播，是头部的，一年十亿靠上的销量。

所以，今天，如果你们，夫妻两人，如果能力互补，各司其职，我是鼓励，你们一起干的，并不是说，夫妻是最大的障碍，不是，举贤不避亲。

今天说是，超级个体时代，那，你夫妻两个，能当一个人使，多好。

2.翡翠项目的私域采用的是朋友圈暴力刷屏的方式

这个案例，每天就是，60条朋友圈，打底。翡翠行业，有一个特点，每一个产品，都是独一无二的，所以，客户必须要看图片。所以，翡翠行业的，私域玩法，朋友圈，就是一个货架逻辑。你需要从，早上开始，中午，晚上，根据客户的需求，把朋友圈的排品，做出来。那你几十个号的，朋友圈是一样的吗？

不是，他们有这样的，一个机制，每个人，负责安排，自己的朋友圈，你前一天，跟客户聊的时候，你基本上知道，客户的兴趣点，在哪里，强制性要求，销售填写，一个每天聊天的，客户需求表。然后，根据这个表，自己来选择，第二天的，朋友圈内容，发哪些产品。而实际上，公司统一，会有一个库，朋友圈的产品库，而具体到，每一个账号，发什么，就是每一个销售，自己来定。

但是，发圈的大逻辑，不能变。比如说，你要发产品，你要发成交图，你要发人设，你要发实力，这些，只是，什么时间发，发什么，你自己，从库里面选择。其实，这个也解决了，那么一堆号，都在同一个时间，发同样的内容，带来的折叠问题。

但是，不可否认的一点，现在，朋友圈的打开率，在逐渐下降，所以，除了朋友圈之外，最重要的，转化阵地，其实是在私聊。3.线上引流把人邀约到线下的会所是一种超级强悍的转化模式

之前，看到很多的，卖翡翠的，都是线上引流，线上转化，也没毛病，但是，今天看到了，一个线上引流，用线下，辅助转化的模式，眼前，就是一亮。思路的来源，是在翡翠的，批发市场，之外，有大量的散户，会在路上截留。

然后，把人邀约到，自己距离批发市场，不远的，自己的会所，然后，说，以低于，市场价的方式，做销售。这就好比，很多年前，去北京旅游，刚下火车站，就被接走，说他们那里，住宿便宜，还能安排，去长城，于是，你就被拉出去了。

一个逻辑，那，这个思路，就嫁接到了，线上了。有几个关键步骤。

第一，每天，在网上投放广告，引流到私域。

第二，在朋友圈，不断地，发自己会所的，图片，每天都是，络绎不断的客人，这会造成，你是实体的，可信度，变成了，你的朋友圈，素材，助推了人设，而且，也引发了，线上粉丝来到，线下的意愿。

第三，在会所，有实物翡翠，展示实力，关键是设置了四个茶室，就是一对一私聊，成交。第四，决定销售额的，就是邀约了，那么，线上的销售，最大的一个任务，就是把粉丝，邀约到线下来，那么，成交动作，就会更加简单了。

所以，你看下来，线上引流到私域，朋友圈构建人设，把人拉到会所，这就变成了一整套，完整的商业模式。那么，这套商业模式如果放大怎么搞？那就，全国各地，建会所啊，她的打算，就是，在香港，广州，上海，这些地方，建会所，从线上引流，都是这种模式。

你看，未来线上，线下，都会融合。你仔细琢磨一下，这套模式，这套模式，里面的会所，其实，并不是，实体的门店，而是，开在了，写字间，这样的成本，会很低，而且，不依赖，街边的自然人流，全部都是，线上的邀约。

你想，如果是这样，你做抖音，做私域，就有了很好的一个落脚点。当然，这个适合，高客单的产品。

并且，也适合，批发，比如说，你是批发服装的，工厂的，都可以采用这样的玩法。就是，线上做流量，私域，做人设，然后，邀约来线下，加深信任，成交。4.走到客户所在的城市做线下看货也是一种开发客户的模式

她，提到一个，关键的信息，就是，她会定期，走出去，比如说，去上海，说是，最近几天，要去上海，如果，要看货的老铁，你可以约我，于是，一出，出去三五天，然后，密集性的，安排见面。带着一堆货，上次说是，一次性带了几千万的货，卖的好的时候，一次性，就能出上千万。

见面的地点，都是，安排在，一些高档的，而且，安全的场所，比如说，五星级酒店大堂，等等，场所。

怎么才能有，更多人约你呢？其实，是有完整的流程，比如说，在去上海之前，先预热，就说，自己要去上海，有上海，要看货的，可以约起来。

这时候，上海的粉丝，就会跟你聊，其实，也是唤醒他们的，一种方式，然后，同步整个行程，如果，你看明白了，上面说的会所模式，你就能明白，其实，翡翠这个类目，如果见面，就会出大单，那么，你提高业绩的，有效方式，就是，多制造，跟客户，见面的机会，看货的场景。

疫情期间，客户不能来，那么，就带着货走出去，这本来，是被逼出来的，一种方式，但是，走着走着，发现，甚至这个玩法，可以独立成，一个模式。也可以跟，上面说到的，会所模式，交叉使用。5.一种提高客户客单价的定金看货模式

她，是一个，非常愿意分享的人，在说完，前面的两种，开发客户的，方式之后，还说了一种，让客户交订金的，方式，翡翠，这个行业，尤其是，几万几十万的货，是需要，看货的，但是，如何看呢？现在，疫情，很多人走不出来。于是，想出来了，下面的玩法。比如说，你在线上，看到了，我一款产品，你犹豫，你还想看看。于是，卖家这样说，这样，你出2万块的定金，我拿着，你感兴趣的几款货，飞过去，给你看。如果成交了，这个2万，抵扣货款，如果没成交，就当团队路费。去年，他们用这种玩法，发现，基本上，没有空手回来，只是，客户买大买小的问题。

写在最后

已经采访了，几位做翡翠的老板了，这个行业，我不懂，但是，就是给我留下来，几个印象。

1，高客单，都是几万，几十万，甚至上百万，他们的消费动机，是收藏？还是投资？还是送礼？不懂。

2，跑私域，跑私域卖翡翠的，我发现，活的还不错，并且，我采访了，已经好几个，年销售上亿的，而且，都在山顶会。

3，朋友圈，还是很重要，你看，都是靠，每天几十上百条朋友圈的刷屏，模式，存在就是合理。

4，拉高客单价，还是要靠线下，你看这个案例，就是在，不断构建，跟客户的，线下见面机会。

5，人设，和信任，是转化的核心，你是一个，有多家实体门店，会所的老板，这就是，最有力的人设，你去缅甸收货，这就是，最有力的人设。

第五章 用私域电商模式，一年干3个亿的新模式玩法

1.通过线下每天获取30000多女粉的渠道是怎么操作的

甘校长最开始的流量来源，其实是通过主动添加QQ粉导过来的。但是随着各种限制，这种主动添加的方式跑不动了，于是才开始了线下被动加粉的方式。他们线下加粉，是怎么做的呢?就是通过线下铺各种体脂秤、照片打印机等等机器去导粉。

比如说，扫一下加个微信，就能称体重，当时做这个的获客成本，是在1块多。他们整个铺机器的地推团队有50多人，这50多人每天就是到处去找商家聊，在他们店铺门口铺机器。一旦商家同意铺机器，那就开始上机器，接着还得监控这个地方的流量大小。比如说，你摆在某个店铺门口，发现这个渠道每天加粉的数量很少。那就说明这个点流量不行，于是就撤掉，继续转移到其他地方继续测试。

事实上，这种方式到现在还是有效的，还有很多做公众号的团队用这种方式在涨粉。这种方式的底层逻辑，就是提供给用户他需要的东西。可能照片打印机这种机器，大家不怎么用了，那你是不是可以换成另一种机器。比如口罩机等等，依旧是可以跑得通的。

2.调动销售账号资源的规则是什么

事实上，对于一个销售来说，绝对不是流量越多越好的。一个销售每天精力就那么多，流量给多了，造成的结果就是浪费了公司的资源。甘校长目前整个销售团队的分配规则是这样的，一线的销售，一个人最多只能拿3个号。

因为一线销售是负责进攻的，每天大量的时间会放在私聊成交上。那二线的销售一个人可以拿5个号，因为他们更多是服务型，通过服务去拉复购。那这里面还有一个问题，就是一个销售如果手里拿的号产出不高的时候，应该怎么做？

369哥团队就有一个账号管理部门。这个部门的人最主要的职责，就是追踪每个账号的产出。比如说这个月哪些账号的产出比平均线要低，那么账号管理部的人，就开始抽查。如果是发现销售的个人问题导致产出低，那么，就把这个号抽走，调到其他销售手里，这样就能保证整个公司的产出最大。

账号管理部的人，拿的奖金还会跟销售额挂钩。比如只要整个销售部的销售额做到多少，就能拿到1000块的奖金。这样的奖励设计，就可以保证账号管理部的人，一定会把单号产出这个目标追踪到底。

3.做私域到底是泛粉好还是精准粉好

在私域里，其实是有两种派别，一种做的是产品精准粉，另一种就是做泛粉。很多人可能一直在寻求精准粉。但实际情况是，干私域生命周期更长的那班人，其实都是做的泛粉。为什么呢？因为精准粉获客成本实在是太高了。

比如一个护肤类的粉丝，获客成本要400多元。这么高的获客成本，就意味着你一定要关注当下的投产比，不然你是撑不过去的。精准粉的这套逻辑和以前的电销没什么区别，就是要快速把客户拿下。所以你会发现，做精准粉的这班人，他们的成交半径是很短的。前端不会有关系建立的过程，上来就是要快、准、狠地成交。

于是你的客户留存率、复购率一定会很低，越做越难，获客成本再高你也得投。投第十六章用私域电商模式，一年干3个亿的新模式玩法133进来了，为了投产比，必须得立刻成交，把转化周期缩短，慢慢的就成恶性循环了。但是，对于泛粉的私域来说，他们是人设和关系先行。虽然前期的转化周期很长，但是在这个过程中，你是在不断地树立人设，建立关系。你会发现，你跟客户的关系越来越好，甚至有些还成了朋友。你的复购率，就一定会非常好，这就是有了积累了。

实际上私域运营的本质，就是人设和关系啊。而泛粉的运营逻辑，就刚好贴合了这两个点，先是人设和关系，然后才是产品的售卖和服务。其实，“波波来了”也是一样的。我们从抖音过来的粉丝还是偏泛的，但是我们通过在私域的各种价值内容去养粉，所以才能源源不断地成交。所以，比流量获取更重要的是，流量运营的能力。如果你只知道流量获取，不懂得流量运营，那么，流量对你来说就只能是韭菜，甚至，你一镰刀下去就没了，那你说还有什么用？为什么那些做网赚的那么会搞流量，为什么年年搞流量，年年就是那规模？核心就是没有运营流量的能力。那只是消耗战而已，正确的做法是以战养战！打铁，还需自身硬！所以对于流量的态度，你得先修炼自己的运营能力，而不是掠夺能力。

4.每天加3000粉的流量团队架构是怎么样的

甘校长目前的流量团队有16个人，那这16个人都是怎么分工的呢？这里面是有三种角色。

第一种，就是把控方向的人，其实就是整个部门的负责人。这个人既要懂业务，又要懂管理，才能让整个团队运转起来。

第二种，就是创新的人，就是不断去探索更多流量获取方式的人。比如，你以前可能是通过QQ获取粉丝，但是QQ获取粉丝总有一天会走不通。那这些人就持续去探索其他路径，所以才有了后面线下获粉、订单导粉等等方式。创新这个角色非常重要，他的职责就是给你去探探这条路能不能行。如果行就上，如果不行就继续测试，这保证了你的企业永远在自己创造机会。

第三个角色叫做小蜜蜂，就是侦查员。你只靠内容去创新，去试错，始终是有一定局限性的。你除了依靠内容的团队之外，还要不断地去探索外界获取流量的方式。比如有哪个公司突破了新的流量获取方式，那就想办法跟他打上交道，把他的方法拿过来用。这些侦查员就整天想尽各种方法去做这个事情。就好像蜜蜂一样，放出去到处找蜜，然后把蜜再采回蜂巢里。

这三种类型的人，我觉得除了流量部门之外，其他的业务部门都应该这样去做。每一家企业的核心板块，都应该配置这三种类型的角色，这样你才能保证你的业务线永远保持精进。

5.如何用朋友圈定向文案引发粉丝的互动

虽然说现在的朋友圈打开率比以前低了，但是，就私域传播的渠道来说，朋友圈还是最有效的方式。不过，这个就需要你更加精细化地去运作。甘校长，他们是怎么做的呢？就是在朋友圈发定向文案，去激发粉丝的互动。每个销售要寻盘，看看这个微信号里面有多少是养宠物的，有多少是宝妈，有多少是有孩子的。只要他不屏蔽你，你就有机会知道他的爱好是什么，养不养宠物。比如你这3000个人里，有50个人家里是养了宠物的。那你这一天的朋友圈文案，就只针对这50个人去发，这50个人一定是有共性的。哪怕这些人平时跟你关系再弱，只要你持续地发上他们感兴趣的文案，一定会有人跟你产生互动。只要产生了互动，那就有了私聊，有了建立关系的机会了，转化就是自然而然的事情了。6.跟客户建立关系最好的方式就是送礼物

你有没有发现，以前的保险业务员都经常会给意向客户时不时的送点小礼物。为什么要这么做呢？因为这种方式，其实就是非常好的建立关系的过程。这就是互惠原则，只要你给客户一点小恩惠，他自己内心都会觉得亏欠你的，到时候你再想卖产品，成功的概率就很大了。那对于在私域这个场里，是不是也应该把这个动作延续下去呢？甘校长他们就会在团队里引导销售要去给意向客户送礼。注意，一定是引导销售要自己去买礼物送客户，不要公司统一礼物每个月定时的去，为什么呢？

首先，如果是公司统一的话，销售其实不会用心送的。因为他们觉得是公司的钱随便送，造成资源的各种浪费。但是，如果是销售自己掏钱去送，他们一定会非常用心，毕竟花的是自己的钱。再一个，统一送礼还有个不好的地方，就是，没办法定制化的去送。你没有根据不同的人，去做个性化、差异化的礼品。

比如，你发现这个意向客户是个还在上班的孕妇，那你就可以买个防辐射的衣服送过去。再比如，你的意向客户刚好说到现在很困，那你立刻就给他下单一杯咖啡。这些差异化的礼品带来的威力，是统一的礼品做不到的。这些动作是能让客户感受到你的用心的，这样才能让你们的关系快速建立起来。

所以一定要引导销售自己掏钱去送礼，一定要从方方面面去引导。让他们明白送礼这个动作，是能产生业绩的，你花的这个钱是可以赚回来的。并且一定要不断树立榜样，你看，榜样都是天天给客户送礼换回来的，这么有效的动作你做不做。

7.如何快速提升整个销售团队的水平

很多做私域的人，都会把所有的成交流程、成交话术做成SOP。但是这种SOP也有个弊端，就是业务员会被固化。特别是新人，遇到很多突发的问题，他们会不知道怎么回答，这个时候怎么做呢？

甘校长他们的方式就很巧妙。他们建了一个群，这个群里有一个专职的老师，回答各个销售遇到的问题。比如说，有个新人遇到了一个不知道如何回复的问题，立刻把这个问题发到群里。专职的老师一看到，立刻就给他答案，再由新人回复客户。然后，再通知所有人好好学习这个老师是怎么回答的。

通过这个方式，就快速提升了整个销售团队的水平了。如果你少了这一步，很多新手在刚上来的时候很容易就把客户聊死了。但是你用这种方式，平均水平瞬间就提上去了。

那这个专职的老师，是怎么来的呢？其实，这些专职老师之前也是销售，然后从销售这里挑选出来的。这里面有一个硬性条件，就是一定要做过销冠的才能去做老师。如果不是最厉害的人去指导，那很有可能就把整个队伍都带跑偏了。一般来说，一个专职老师就可以覆盖100个销售。这个专职老师的收入，就可以跟他服务的整个销售团队的业绩挂钩，保持整个生态指针的一致。

8.应该选择什么能力属性的人去做前端销售

很多做私域的人，都会把销售团队切分成前后端。那到底应该把能力强的销售放在前端还是后端呢？大部分人都会把更优秀的销售放在后端，因为后端的客单价更高，并且，还能持续地去拉动复购。

但是甘校长他们，反而是把最优秀的销售放在了前端。为什么呢？这个就好像是打天下和守江山是一样的道理。当你在打天下的时候，你一定是要把最优秀的兵力聚集起来再去攻打。但是到了守江山的时候，你最需要的不是能力最强的人，而是最优秀的人。

虽然甘校长的整个业绩，90%是后端带来的，但是他们在销售人员配置上，反而是反过来的，70%的销售都是在前端打战。事实上，前端销售才是那个1，其他是后面的0，如果前端不是最厉害的销售在打，那就意味着用户增长非常缓慢。就算后端做得再好，你也会发现，你的整体业绩增长，也是很缓慢的。

所以，对于前端销售来说，一定要选择成交能力、效率最高的人，一定要快、狠、准。后端的销售，更多的就是做好服务。因为只有客户购买了你的产品之后，感受到非常好的服务，才会有持续的复购。

9.要不要用促销活动去拉动业绩

甘校长一年只会做三场活动，五一、双十一，还有年底。但是他们做这三场活动，也是被客户倒逼出来的。因为所有客户的共识是，在这几个节日就应该搞活动。你要是不搞活动，客户反而会觉得你太抠了，这种日子不能不搞活动。但是，除了这三个节日之外，甘校长基本不会再做其他的促销活动。

因为私域最重要的，是人设和关系。你其实是通过情感的维护去持续地拉动客户的终身价值。但是，促销本质上是一种快速收割的行为。

用促销活动去拉动业绩，本身就是一杯毒药，你可以短暂地拉动业绩，但是从长期来看是不值得的。你要是一直用促销活动去拉业绩，还会有很多弊端。比如，客户刚买完产品，你接着就来一个促销活动，那客户心里肯定不是滋味啊，这个时候你给不给他补贴差价。再一个，你每个月促销，就相当于你把下个月要消费的客户，提前撸了一遍。这样就会出现整个业绩忽高忽低的情况。

10.用孵化的方式内部裂变26家分公司

其实这26家分公司，就是大的销售单位。这些分公司最主要的职责就是转化。其他的运营、流量、仓储，都他们之中选拔出来的。

同时，你要想出来做分公司，你还必须在你原有岗位找到接班人，接班人上手了，你才能裂变出来做分公司。这样就保证了内部不会因为你去做分公司，而导致关键环节的人员丢失，他们内部叫做BOSS计划。

一般一个分公司会由2-3个人组成，一个是总经理，还是一个是负责后勤，这个人也是由公司指派的。然后，公司会给到每家分公司一笔费用，一般就是10-15万。这些钱用来干嘛呢？就是，用来租办公室，还有人员招聘。

如果这10万块烧没了，这个分公司还是没有办法完成0到1的突破，形成一个良性的闭环，那么，总部就要开始考虑要不要继续投钱。如果确定这个分公司没有继续投钱的必要，那么就宣布这个公司黄了。至于裂变出去的人，如果他们愿意回归总部，总部还是会接纳的。但是，一般来说，起不来的分公司，基本都不会重新回归。

如果跑起来了，那么总部就会按照现金流来回收投资款。比如总部投了15万，然后你这个分公司开始盈利了，那就按照你现金流的情况，每个季度回3万到总部，直到15万全部回完。在分钱这一块，这26家分公司没有一个统一的标准。因为每个项目的情况都不一样，但是，无论哪个项目，一定都是按照利润去分钱，并且，还会让分公司拿大头。

第六章 线下饭店引流10万人到私域，一年变现5000万

1.线下饭店引流到私域商业模式

这段时间，我发现把人加到微信后靠发圈卖货，就是最稳定持久的商业模式。于老板一年销售额5000万，但是实际的饭店销售额只有2500万，剩余的销售额都是私域带来的，而且私域的流量，全部都是线下饭店的客人加到了线上。她其实只做了一个加人的动作，就实现了每天每个店加到200人，客户在吃饭的时候，她的客户经理进去说，可以送客人一张彩票，边送边提示客人加个人微信号。她每天的堂食客人是600人，而每天实际加到微信的是200人。加到微信之后，这个2500万的销售额，就是在私域产生的。而实际上她的私域运营人员才4个人，一共13部手机，平均每个人拿着3部手机，他们所有的运营动作就是发圈，一天50条朋友圈。这就是整套的商业模式了。

至于产品，卖的就是他们饭店的面食，还有胶东的海鲜和应季的水果。

这就是最简单但最有效率、最持久的商业模式，大部分人都把它给忽略掉了。把线下的到店客户加到微信，通过发圈卖货，就这么简单的一套模式，一年出来了2500万的销售额。

2.如何把10万个到店客户引流到私域

于老板这10万的私域，都是怎么出来的呢？她在每家饭店都设置了一个角色，叫做客户经理。这个经理就只为一个指标负责，那就是每天加微信的人数。他们整个流程是这样的。第一，让客户扫二维码，添加微信。首先客户经理会进房间问客人吃的怎么样，然后开始说，今天我们店里搞活动，或者是我们老板送你什么东西，比如说抽体育彩票，参与条件就是扫公众号的二维码，扫完公众号的二维码之后，会自动弹出来个人微信二维码。这个时候再要求用户加个人微信。然后同步沉淀到企业微信。那你怎么保证客户经理每天都能完成200人的指标呢？这里面就有一个机制给客户经理。

第二，设定每天的目标线。一般来说，就是每天进店量的三分之一。如果每天进店的客户是600人，那你的目标就设置为200个，如果没有加到200个，就按照一个0.25元给你计算绩效，一旦加到了200个，就按照0.5元一个计算。超过了200个就按照1块钱一个计算。

只要低于目标绩效就折半了，对于客户经理来说，肯定会每天拼命地加人。就这么一个小小的机制，就解决了加人的问题。我觉得所有的饭店都应该这样设置，并且所有的服装店也都可以这样设置。

3.一个饭店老板娘是如何从0到1搭建私域的

于老板在整个搭建私域的过程中，我觉得有两个动作非常重要。

第一，把客户经理加私域的动作标准化。她在最开始就设立了客户经理这个角色，并且把加私域的动作标准化。这个是第一个关键动作，很难吗？其实一点都不难，但是为什么其他实体店就没有坚持下去呢？事实上还是认知的问题，你没有在这个事情上尝到甜头，你也看不到这个动作能给你创造多大的利益，你肯定就不会坚持去做。

我还特意问了于老板，她这个模式在烟台做得这么好，有没有其他人学她学得比较好的。于老板说，没有。为什么？因为没人觉得私域这个事情有多重要。看似很简单的动作，背后其实是对这个模式的认知。

第二，对私域粉丝的态度。在她心里最开始加的这批私域非常不容易，每个粉丝都很珍贵，所以每个粉丝都得想尽办法对他们好。怎么做呢？就是他们要吃什么于老板就卖什么，于是才有了面食、烧烤、海鲜等东西，并且把所有的利润也让出去全部给客户。多少钱进的货，就多少钱卖出去。就是靠这个慢慢的把量卖起来，同时用户也在这个过程中，慢慢养成消费习惯。这个时候你再一点点加价，一直加到合理的利润范围之内。

4.一家饭店搭建私域团队需要哪种类型的人

正常一个饭店，是由店长、前厅经理和厨师长这个三角形来统筹的。

但是，当你要开始搭建私域的时候，你最少还得需要增加这两种类型的人。

第一种，解决流量问题的人。这个角色，就是我上面说的客户经理，每天的任务就是进房间让客户加微信，保证每天持续的流量进入。

第二种，解决转化的人。于老板私域的转化方式就是发圈，那么就需要一个生产素材发圈的人。那这个发圈的人赚什么钱呢？这个发圈的人可以拿到增幅的1%，比方说，去年11月私域营业额是100万，今年11月私域营业额是120万，那多出来的20万就按照1%给他提点。

5.年变现千万的朋友圈推品节奏是怎么样的

于老板在私域卖的东西其实还是非常多的。有海鲜、面食，还有一些应季的水果，包括一些网销产品，比如螺蛳粉这些也会卖。这些产品都是通过自采的方式拿下来的，一年下来大概有150种SKU。这么多SKU，他们在朋友圈的推品节奏，是怎么样的呢？

首先，这里面有一些是应季的产品。你就需要把这个产品当做爆款去打，增加这个产品的朋友圈数量。就是在某一个时间段内集中去推这个单品，比如，突然来了1000箱萝卜，你要快速把这1000箱萝卜卖出去，那么，你这段时间就集中推萝卜，每天10条朋友圈，换着话术去发，其他常规在卖的产品就不挨个去发，而是以一个九宫格的形式，全部都发出去。你只要让客户记得你有卖这个产品就行，不主推。

6.做餐饮如何用美团扩大私域流量

于老板目前所有的流量来源，都是从店里的顾客转化过来的。她就是把店面的人流量导到私域，又通过私域把人导回到店面，形成这样的闭环。但是如果我们想把整个私域流量再扩大，还有什么方式呢？

是不是可以尝试去打开整个美团的公域流量，把这些流量导到私域呢？这个逻辑就跟淘宝一样，在淘宝有付费流量，有刷单、刷评价之类的。

通过这种方式获得更大的公域流量，再把这些公域流量导到私域。

那在美团上你是不是也可以设置一些特价菜，然后告诉私域的粉丝，让他们去美团下单购买。通过这10万私域的粉丝，是不是瞬间就撬动了美团的公域流量？这个流量一打开，又给你的店面带来大量的人流量，然后你再把这些到店的人导到私域里，瞬间流量口就打开了。

7.如何用“前店后厂”的模式实现营业额翻倍

在采访于老板的过程中，我们也在探讨另一种模式的可能性，这也是接下来于老板要做的一套模式。我感觉这套模式可以帮助她实现营业额翻倍。首先依托于每一个饭店的流量，在后端建立起来一个运营的部门，这个流量是非常持续的，这个运营部门的主要目的，是把私域流量导到店面，不断提升店面的销售额，还有就是正常在朋友圈的推品。

然后在私域塑造另一个人设。比如说，于老板的妈妈把人再导一手，导到这个带有于老板妈妈属性的IP号上去。怎么导呢?就是通过朋友圈、私聊各种方式，告诉粉丝，于老板妈妈是卖什么的，加她可以领取什么东西。把人导过去之后，再通过朋友圈，去卖不同的东西。

实际上，就是通过另一个IP把这些流量再变现一次。因为粉丝的需求是多元的，他不在你这里买，也会在别人那里买。通过这种方式，你可以满足粉丝其他的需求，那你为什么不做呢？

8.如何用储蓄模式每个月多收200万

事实上，一个饭店的整体营业额再怎么经营都是天花板。因为你的桌台有限，你的翻台率也有限。那么，在这个基础上，你一个月想再干多200万，你要怎么做呢？靠储值。如何拉出来这200万的储值呢？怎么拿下呢？他们每个店长还有前台，都是有储值任务的。客户都在他们手里，他们要去判断那一个客户能给他们储值多少。

他们把客户按照消费的频率和消费的金额，分成了L1-L10，但是你只是判断出来谁有消费能力了，那人家为什么要储值呢？因为你在私域里，可以持续跟他发生关系，用各种小恩小惠去维护关系。

这个操作，很巧妙，这些店员们每个月就打电话给这些客户，说于老板让他送点刚下来的地瓜、玉米啥的，就是送，这一来二去的，关系不就近了吗？然后在适当的时候，你又推出来一个储值活动，说储值1111，就送啥送啥的，你看，这不就来了吗？你跟客户关系又近，他反正也要，在你店里一直吃饭，那为什么不充值呢？还能有优惠。

他们店面里面光靠拉储值，每个月就是200万的量。那这个礼物钱，谁来出呢？于老板很聪明，就给店员们派发礼品券，你发给谁了你就报备一下。这不就是市场开拓费用吗？第七章 私域卖日用品，做到3亿体量的精细化运营模式

1.个新粉进入私域后的存储路径是怎样的

私域真的是个非常复杂的系统，每家公司对于粉丝存储的路径都不太一样。为什么呢?因为储存路径的设计必须贴合你的整个变现逻辑。比如说“波波来了”，波波这个主IP，都为了建立信任，养粉。江洋这个IP，为了成交。我们整个路径，就是从抖音到波波IP号，再到江洋IP号，然后才到成交环节。

像百宝控股，他们主要的成交阵地就是朋友圈和群，所以他们整个路径的设计，就得考虑怎么把订单粉导到IP号上，然后再到群里去。具体是怎么做的呢？百宝控股目前主要的流量来源是订单粉，就是通过送红包的形式，把粉丝导到私域。

首先，在每个快递里面，会放一张刮刮卡。提示扫码添加微信领取红包，客户扫了码之后添加的是企业微信。为什么是企业微信呢？因为，企业微信后缀会带一个公司品牌的名字，更有信任度，添加率也会更高，加到企业微信之后，通过第三方软件，自动回复一个信息，企业微信发不了红包，引导添加个人微信，这个微信号会一直变化，就是你通过企业微信就实现了分流的作用。

到了个人微信之后就验证身份，让用户提供天猫的订单编号，通过验证后再发红包。发完红包之后，接着又是一段话术，跟他说有一个福利群，群里面满300人就会有抽奖，只要抽中了，那么你下的这个订单无论多少钱都可以免单。于是，你用免单的理由又把客户拉到了群里，进群之后你就可以开始对群进行运营，有节奏的推品。

2.私域的核心在于关系的经营

这个点，我觉得很多人都忽略了。影响成交的因素有哪些？

有这么一条公式：需求×信任×情感=成交。所以私域的核心，就是你跟粉丝关系的强弱。这就意味着，所有私域的运营动作必须围绕关系来设计。

怎么做呢？一定不是主动私聊，这本质上是一种骚扰，会影响你跟用户的关系，正确的做法是有规律的互动，关系都是交互出来的。

比如，每天去他朋友圈点赞，你想想如果有人整天在你圈里点赞，你是什么感觉？你一定会去点开看他的朋友圈，于是你们的关系就一点点被拉近了。你是不是应该给你的运营一个指标，每天给200个好友点赞，30个好友的朋友圈评论。这就是一切私域运营的发动机，但是被大部分人给忽略掉了。

实际上，百宝控股的私域，都是围绕关系在设计对应的动作。每天点赞200个人的朋友圈，评论30人，每月做朋友圈点赞活动，群内免费送礼活动，每周群互动秒杀活动，朋友圈、群设钩子引导私聊，所有的动作都是为了引发互动，互动的次数越高，信任度越高，转化就是水到渠成的事情了。

3.如何确保运营动作的落地

整个私域的运营还是非常复杂的，对于这么多东西，你要怎么保证运营岗位的人都能执行到位呢？这些东西，你很难每天去做检查监督，工作量太大了，比如每天点赞200个朋友圈，你怎么检查。所以还是得发挥员工的主动性，通过培训让他们先明白，做这些事情的底层逻辑，然后还得不断地强化标杆。谁的业绩好，执行得到位，一定要在例会上重点表扬，用标杆去带动整个公司的文化氛围。

然后还得重点去监督产出差的账号，因为每个账号的粉丝，质量是差不多的，执行的动作又是标准化的。如果出现有的账号产出特别低，就很可能是这个账号的运营人，有哪些动作执行不到位，这个时候，再去重点查这个账号的运营动作。

4.以账号为单位去衡量销售能力

一般来说，我们看销售能力。以人为单位，就是看这个销售的业绩是多少，业绩越高，就认为销售能力越强。但是，这样存在一个问题。

比如销售A，手里拿了5个号，产出50万。销售B手里就2个号，产出30万。虽然A的业绩比B高，但是单账号的产出是不如B的，A只是因为拥有更多的资源。所以产出才更好。每个账号粉丝质量是差不多的。但是销售A单号产出更低，说明他对于账号粉丝的开发力度不够。

这对于公司来说其实是一种损失，所以，我们在看每个销售的产出时，应该以账号为单位，如果出现单号产出低的情况，就应该快速调号，避免一个销售资源过多而开发力度不够。5.私域电商需要重视这两个数据

很多人做私域，会一直想着拉高客单价。因为客单价越高，销售额就越大。但是一味地去拉高客单价，是一种不健康的做法。私域是一个长期的活，你要用长期经营客户的心态去对待客户，比如，一个家庭一个月的消费是1万，你用各种活动把客单价拉到2万了，那么他接下来的消费一定会降低，从长期来看这是不值得的。

所以做私域电商，最重要的数据应该看这两个：第一，有多大比例的用户，当月进行了购买；第二，你这个号上的用户人均购买多少单。因为这两个数据就表明了用户的活跃度和用户的复购能力，这两个数据是相乘的关系在一起。未来就是你销售的数据，你唯一变化的就是个客单价，客单价在维持稳定的情况下，它的销售就增长了。每个月重点关注这两个数据。如果活跃度不够，那你就要考虑出什么政策去激活用户下单，提高活跃度。复购率不够，就得出提升复购率的方案，这样才是良性的。

6.在私域里一定要有节奏的销售

百宝控股所有的成交，几乎没有私聊，都是靠朋友圈和群这两个阵地做触达，有节奏地去推品。整个运营的核心逻辑，就是给客户养成固定的推品节奏。比如，周五晚上20：00有个秒杀，周一上午十点会开团，周六会推一个图书日，要把这些事灌输在客户的脑子里，给用户形成一种潜意识的标签，他知道你在卖什么东西，你什么时候卖什么东西，这个时候他才会主动去找你。你只要去他们群里看一眼，就会发现全是这样的信息，这个问，海绵宝宝还会安排吗？那个问夹心海苔什么时候上？

这其实就是他们的策略，他不是设置一个商城随时都能下单，就是让你撑一顿，饿一顿。就像当时小米手机刚上线的时候，只有固定的开放日才能买，而且还需要抢。一旦没抢到，就只能等下个开放日了。他这个群的名字也很重要，叫做某某福利群。我这个群的存在，就是给粉丝发福利的。只是我换着法地去发，而且每天给你挑不同的东西。

群主就成了推荐官了。

7.以信任等级作为标签依据

他们的打标签手法是这样的，从L0~L5，6个级别。

L0，代表是陌生用户。没有任何互动的。

L1，代表知道我的人。比如说，给我的朋友圈点赞过，评论过，或者在群里联系过我。

L2，代表有过双向互动。比如私聊过我。

L3，代表认同我。比如在我这里下过单。

L4，代表信任我。就是下单3次以上。

L5，代表追随我。就是三个月内下单10次以上。

他们所有的动作，都是在围绕如何建立信任展开。

其实标签就是对于员工的一种指引。你指向了信任等级，那么他们每天考虑的就是，怎么让更多人给我点赞，怎么让更多人跟我互动，信任等级越高，转化率就越高。除了信任等级之外，他们还有会员等级的标签，这个是针对购买的用户的。有三个等级，根据消费的额度分为银卡、金卡、钻石卡。

对于不同等级的会员，在微信上不会单独地去做运营动作。只是他在购买的时候，会有更多的服务支持，比如钻石卡用户，不管买什么东西都是顺丰快递。

8.一套以IP为区隔的商业模型

百宝控股的私域IP，其实不止一个，而是多个。实际上他整个的单位也是按照IP去区分的，一个IP就是10万好友，一个IP的个人微信号，有20-30个，然后发圈卖货。一个员工拿着3-5个手机，你自己计算一下，这个产出比是相当高的。

他们从好几年前开始，就把订单粉以及公众号的粉丝导入到了个人IP。然后发圈，一天10条，建立起来了一整套的社群的推品节奏。

这里面还有一个增长点，就是用原始IP去推新的IP。如果一个IP有20万好友，你通过朋友圈、群啥的，去推荐新的IP，你说这是谁，他跟你啥关系，然后加他有啥好处，于是人就过去了，这就相当于你又做了一个赢利点啊。而实际上他们目前这样的IP有十几个。

我不知道你是什么感觉，我是看得明明白白。

实际上这套逻辑很简单，就是基于一个私域IP去构建一个盈利单位。

而一个私域IP有着30万的好友数量，成型以后再去签其他的IP，然后植入进来整套的体系，这就是一个庞大的集团了。

我一直在想，在私域的扩张计划应该怎么搞？而这不正是很好的对标原型吗！基于私域IP，去构建变现单位是极其稳定的。你不一定要垂直，只需要围绕一个单品切入进来。然后把整套朋友圈的运营动作，以及社群的运营动作导入进来，然后就是流畅的变现了。至于流量从哪里来？今天依旧还有两个方式。一个是订单粉，一个就是人设内容粉。订单粉不用说了，已经很成熟了。今天最大的机会在抖音，抖音的人设内容粉丝。

再总结下，这套商业模式的三个要素：第一，是产品；第二，是最小业务单元。基于号还是基于人，它的流量从哪里来，转化方式是怎样的？只要跑通了这个，就是到了下一个元素；第三，批量化复制，复制的是什么呢？就是上面的业务单元。这个业务单元一定要有边界，我说过一句话，我觉得很厉害。只有封闭边界，才能无限复制。

任何的商业模式都可以考虑套用一下这个模型。产品是第一步，构建最小业务单元是第二步，批量化复制是第三步。第八章 用私域流量买白酒，年成交额4个亿

1.私域白酒品牌的产品线是如何规划的

肖枫的产品是这么构建的，有三种类型的产品，分别是引流款、主销款还有形象款。引流款是为了获客用的，有两种价格的产品，一种是5瓶100毫升的，价格86元，还有一种是两瓶500毫升的，价格168元。

他这个引流款设计的逻辑是什么呢？首先他是小瓶装的形式，这样的好处就在于显104学抖音，学私域，认准山顶会得产品很多，并且他的绝对值也不高，从获客角度去考虑，他是更容易完成第一次转化。接着是主销款，主销款是按箱卖的，一箱有6瓶，这里面有三个价位，分别是600元、1200元、1800元。然后是形象款，有两瓶酒，价格会直接到1499元。

2.私域电商的最终模型是什么

私域电商最大的痛就是死粉，因为大部分做私域就好像做跷跷板一样，一边是流量，一边是产出。为了更快更大地产出，很多公司一定会做各种过度的营销，结果就是产品盘托不住，或者说流量红利期一过，整个私域流量池越变越小，最后整个盘就崩了，所以私域电商要想做得更持久，核心点就在于客户关系，就是你还是得持续地去给客户价值，让你这个流量池越做越大，粉丝越来越多。在营销与服务及价值上求得平衡，所以粉丝裂变和增量非常重要。

任何行业都会有流量红利期，在这个红利期里你怎么弄都行，像二类电商就是最简单粗暴的方式。但是红利期一过，就需要你精耕细作，去解决跟客户的关系，深挖价值才能活得更久一点，肖枫整个私域盘的逻辑，就是围绕客户关系去做推进，真正跟客户去交朋友。

整个模型是这样的。

下面，给大家分享一下具体运作细节。

第一，引流。

就是通过公域平台的投放，去卖引流款的产品获取订单。在初购环节，客户购买了之后客服还需要通过电话加微信，去做核单成交、发货签收的这种跟进，在这个过程中，要把品牌和服务导入客户心理。要让客户逐步去了解我们，

看到我们是怎么做产品的？怎么做品牌的？我们的追求和理念是什么？

就是找到他越来越多的共鸣点，他就会增加对我们的认可，客户关系就会更紧密一点。

第二，复购环节。

你通过引流款把用户加到私域里来之后，相当于建立起了一个池塘。接着你就需要在这个池塘里精耕细作，才能持续产出。这是经营中最核心的一个部分，其实就是围绕这个客户关系以及信任再去做建设。这里面最核心的经营动作，就是把客户分层，比如，每一个客户经理都会跟客户做非常深入的互动，观察到的朋友圈给他打标签，然后根据他的收货地址、电话号码，还有平时朋友圈的信息点，来去给他做打标签。

再给不同类型的客户匹配对应的价值，去做复购和裂变。比如，这里面95%是你的C端客户，你就考虑出什么政策能让他们完成复购。同时，还需要不断通过福利的方式，让这些C端用户帮你裂变，让你的鱼塘越做越大。同时还有一部分是企业大客户，或者想跟你卖货的经销商，那么针对这些人群，你还得出对应的政策去转化。

在整个运作里面，尝试不停地把这些私域客户更加清晰化地做好分类，然后用不同的政策和服务去满足他。整个过程就像挖渠道引流，然后引到鱼塘里面，接着再把不同的鱼捞到不同的池子里，再持续地去喂养。大家可以参照一下肖枫提供的白酒二类电商的商业模式。大多二类电商只有引流和销售转化两个环节，这个是优化过的，有粉丝升级和粉丝裂变考虑。

3.如何通过淘单的方式激活私域粉丝

什么叫淘单？就是进入私域的粉丝，有很多粉丝没有成交，慢慢的活跃度就下去了，这个时候要怎么办？是不是就需要把粉丝分配给其他销售，让其他人去做转化呢？一个粉丝的客单价那么高，在某个销售那里没有成交，可能只是那个销售的原因。可是对于公司来说就是资源的浪费，你想要把资源最大化，那就必须要不断想办法激活这些静默粉丝。肖枫整个淘单流程是这样的。

首先，确定一个时间周期。比如三个月，三个月后如果没有成交，那就把这个粉丝分配到自己的小组里，小组再不出单就把粉丝分配到战区里，战区再不出单就分配到公司里。这个需要借助系统去实现。并且你为了激励销售，把更多的时间放在激活粉丝上，你还可以给他配置一些赠品去做粉丝激活。同时还可以在销售制度上做一些奖励，比如别人没有成交的粉丝分配到你这里，你成交了，那你的提成点会比新粉成交更高，这样你就可以不断指引销售，把精力放在老粉激活上。

这个动作可能在当下看来产出不会很大。如果哪天流量断了，你会出现别人的盘都死了，但是你的盘还能持续地干下去，就是因为你有持续激活转化老粉的能力。

4.如何提高初购用户到私域的导粉率

首先你要想明白一件事，为什么用户会同意你加他微信。是因为你让他受益了，你要站在用户的角度去考虑他需要什么，很多人的订单导粉率低，就是因为在这个点上做得不够好。那肖枫他们是怎么做的呢？初购阶段，一个销售拿到了订单数据，需要给用户打三个电话：

第一个电话，是为了核单成交，就是让用户同意你把快递发过去。

第二个电话，是为了确保他的签收，因为只有签收了，才算真正成交了。第三个电话，是为了体现服务。

在三个电话中，你都需要去讲一个让用户愿意加你微信的利益。比如在打第一个电话的时候，你可以说通过下我的微信，到时候你这个订单有什么破损，或者物流问题的话，你找下我可以随时给你处理。

如果这个用户第一次没加，那你在后面签收后做服务回访的时候，是不是还可以继续给他送赠品，通过领取赠品的形式让客户同意加你呢？

5.一套支持4亿体量的私域转化流程

肖枫给这套转化流程做了一个指导思想，叫做你想喝好，我想卖好，以酒会友，真诚相待。什么意思呢？就是你的成交过程不能太粗暴，而是要像谈恋爱那样，一步步的跟客户升级关系，最终关系到位了就能成交了。整个流程是这样的。

第一步，吸引客户。怎么吸引呢？就是在跟客户聊天的时候，要让他觉得你是一个很有趣的人。比如在做自我介绍的时候要有特点，让用户印象深刻，聊天的时候要幽默，要不断地去夸奖客户，还有就是得让客户觉得你非常靠谱，比如主动跟他说快递单号，给他发营业执照、酒检报告，还有酒厂的展示，明星的祝贺这些，都能让客户觉得你人靠谱，做的事靠谱。

第二步，开始了解你的客户。有这么几个维度：

1.得了解他的兴趣爱好。是旅游还是美食，还是历史，然后投其所好，这个是能让客户产生共鸣的基础。

2.了解他买酒的用户。是自饮还是送礼，还是公司采购。

3.了解他的消费能力。到底是只能买一箱还是能买多箱。这个可以从收货地址或者朋友圈等维度去判断。

4.了解他的消耗速度。高中低，属于哪个频率。这样你可以估计用户的酒什么时候能喝完，方便下一次转化。

第三步，继续培养客户。比如要让客户对你有好感，就是不断地投其所好，同时要展示你的亮点。一定要有一些方面比客户优秀，甚至可以根据情况去送一些赠品，要让用户认可你，通过你的专业能力教客户怎么鉴酒，讲酱酒的知识等等。

第四步，做成交动作。关系到位了才能开始做成交动作，根据他的消耗速度主动出击，同时配合促销活动去提高转化率。

第五步，升级客户。你可以根据客户消费的金额去设计会员级别，赠送对应会员福利。这里再给大家分享一个肖枫的公司运作支撑体系，是一套私域电商各部门团队日常工作中需要用到的东西，大家可以略为参考。

6.如何通过会员体系拉动用户的复购

会员体系就是为了跟客户形成捆绑关系。对很多人来说酒本来就是喝的，你要是能把产品做好，然后把这种会员的政策做好，客户是很愿意长期在你这里购买的。那这个会员体系是怎样的呢？

它的考量标准就是客户累计消费的金额，消费的金额越高，会员级别就越高，享受的福利也更好。一共有5个级别：

第一个级别，酒友。只要消费满298元就能升级，每个月会给客户寄一瓶酒。

第二个级别，酒杰。消费满999元升级，可以获得50元现金抵用券，享受生日酒，全品类的酒享受9.8折。

第三个级别，酒霸。消费满2999元升级，可以获得100元现金抵用券，全品类的酒享受9.6折。

第四个级别，酒圣。消费满6999元升级，可以获得150元现金抵用券，全品类的酒享受9.4折。

第五个级别，酒仙。消费满19999元升级，可以获得250元现金抵用券，全品类的酒享受9.2折。

当然了，一切的根本在于品质，肖枫一直强调，产品必须靠谱，总有一些人是懂酒的。而这些人可能就是将来潜在的大客户，有可能是经销代理，如果一味地追求利润，损失的可能就是将来。

7.以粉丝属性为区隔的私域打标签模型

一般很多人打标签，都是按照转化流程去设计的，ABCD代表不同意向度的用户。但是肖枫他们打标签的方式不太一样，先是做了一个人群属性的划分，然后才是转化流程。比如有这么四种人群，c代表初购用户，C代表复购用户，b代表小b客户，B代表大B客户，然后每种人群后面再加一个数字，代表处在转化的某个阶段，比如ca，cb，cc，Ca，Cb，Cc。

这种打标签方式的好处就是，销售一看就知道他到底是一个什么样的客户。同时也能知道，这个客户到哪个转化阶段了，这样他就知道用什么样的重视度去关注他。

8.如何给运营岗位设立激励机制

这个运营岗位的激励机制非常有意思。销售说，运营部门才是整个公司的核心，销售部门是射门的前锋，虽然很光荣，也能赚更多的钱。但是整个盘子怎么运作，怎么创新，怎么启动，核心都在运营上。

运营的工作只要真正做好了，销售是一个很轻松的事情。所以肖枫非常重视运营岗位，他把运营岗位的员工直接等同于销售岗位的组长，运营管理岗位直接等同于销售岗位的经理，并且不只是身份等同，而且提成也是一样的比例。

比如，这个月销售岗位组长的提成最高是2万块，那么每个运营岗位的员工，提成也是2万，但是中间也会有一个评分，比如这个运营员工，这个月是90分，那么他的提成就是2万×90%。我问肖枫，这个方法推行之后，出现什么问题吗？

他说，没发现什么问题。

对于公司来说，看起来支出,好像高出了一部分，但是长远来说，你能绑住核心人才，留住的是最核心、最精英的部分。

最后，再给大家分享一下白酒私域电商运作的整个流程图。

第九章 用私聊模式卖护肤品，做到1000人团队的精细化复盘

1.私域流量精细化运营的两大法宝

在我跟孙永华聊天的过程中，我问到了一个问题，就是私域流量的运营精细化最核心的有几个？他的回答是有两个：

一个是，把标签跟聊天做细致。每一个加过来的人都给他做了精细化的标签，这个标签如何来做后面会专门讲到这个点。他的标签体系里面，甚至是分成了一线跟二线的不同标签。一线标签，就是粉丝刚加进来，还没成交的标签。二线标签，就是粉丝成交之后，立刻换了另外一个号去运营。并且，根据这个客户在他那里的消费活跃度以及消费的金额，分成了12个不同的标签，可以说是做到了极其细致。

另外一个法宝，就是老客户维护得好。你看，新客户你用了详细的标签体系，聊天体系实现了批量化的转化，但是，利润更多还是出在后端，如果后端的转化不好，那么对于前端流量的需求就会很大。如果后端客户的持续复购做得好，那么，前端的流量即使是断了，也不会产生致命影响。他们二线的产值，是一线销售人员产值的3倍还多。

2.1000人的微信直营团队用不用企业微信

答案是用过一段时间，但是发现效果真的不好，转化率很差。原因就在于，直营销售靠的是人设跟关系。而对于企业微信来说就没有人设，他只是一个客服的形象，而客服他是依附于一家公司，不是一个个体。我们在微信生态内买东西，更多的是基于朋友，跟我们一直有聊天、互动、关注的人，所以企业微信在这里不占优势。

3.社群环节在1000人的直营团队里面如何应用

他们的转化流程是这样的，当粉丝加进来，首先就是给他打标签。经过闲聊六部曲之后，就会有一个环节，他们的销售会跟粉丝说，自己就是美容师的身份。接下来，就说自己有一个专门的微信群，给粉丝解答一些皮肤护理方面的问题，于是就把粉丝拉到了这个微信群里。在这个群里，就会出现下面的几种行为，形成了氛围的引导。

第一，群内的打卡，比如说面膜打卡。

第二，专业护肤老师的知识分享。

第三，来自客户的分享。

第四，会定期搞一些福利秒杀红包。

在他们整个转化流程里面，这个群至关重要，是一个专业性展示的桥梁。

因为里面有了同伴氛围，不仅仅是专家在里面，而且同伴也在里面说，很容易影响到成交。这样类型的群，每个销售都有2-3个，一个群大概就有三四百人，也不是所有的粉丝都进群，而是销售把自己号上比较活跃的人有选择性地拉进群。

4.3000人的泛粉如何通过闲聊转化

泛粉的转化跟精准粉不同，精准粉上来就是直接谈产品谈价格。但是泛粉转化的第一步，是先过滤出来精准粉，然后才是谈产品。过滤精准粉的方式很简单，就是闲聊六部曲。

第一步，引起话题。如何引起你跟粉丝的话题呢？逻辑就是，你去看粉丝的各种特征，然后找到他感兴趣的一个话题跟他聊。比如朋友圈话题，客户头像话题，背景墙话题，地域话题，等等。话术是这样的：你是山东的吧，听说山东的苹果很棒。这样对方就有可能跟你聊起来了。

第二步，简单带过形象，我是谁谁，一定要简单，不会显得目的性很强，以便下一次回访。

第三步，提取信息，了解客户的工作、姓名、地区、年龄、爱好、婚否。引起话题以后开始提取信息，过程一定要生动化，禁止出现流程性的盘问。

第四步，发送个人简介的文章。举例：今天跟你聊得很开心，我主要是做什么的，这是我的介绍，有空可以看一下，然后带上一个表情。到这里，你就有机会给他发出了你的个人简介，这就是人设的树立了。

第五步，结束话题。在结束话题的时候，有几个关键动作。发红包，发搞笑视频，带上一句话，今天认识你很开心，给你分享一个搞笑的视频，愿你以后的每一天都开心，然后顺带给她发一个护肤小技巧。

第六步，录入系统。就是把以上的信息录入系统方便自己查询，以及如果离职后面的销售都能够了如指掌。所有的闲聊都是这样，从3000号人里面筛选出来意向，然后再一步一步谈销售，上面就是闲聊六部曲。

5.一个直营销售正常跑起来需要几个月

做泛粉的，转化周期一般都比较长，一个销售的成长周期也比较长。

一个销售一上来不是测试的转化率，而是出的单数。

做泛粉的很难精准地测算出来一个转化率，一般来说，他们是通过这样的方式来看一个号的产出。比如，一个微信他3000个人，通过两个月的筛选之后，第一个月、第二个月能不能稳定持续地出单，如果行的话，说明这个质量是好的，它是能够获得长期的一个转化率。第一个月3000个人能出个5单，第二个月能出个7单、8单，第三个月能出个10到20单。只要转化率能达到1%，1000个人的微信只要能够出10单，前三个月能出10单，对于他们来讲，基本上后面就可以持续稳定赚钱了。这个周期，至少需要2-3个月时间。

6.做泛粉转化的单个销售每月产出有多少

一般来说，做泛粉的产出要比精准粉丝要低，因为你流量不花钱。他们的情况是这样的。一线，就是只成交新客户；二线，就是老客户的复购。

目前来说，二线成交额已经占到了整个公司销售比重的70%左右了。所以可以看得出来，去拉用户的生命周期非常重要。

7.私域流量精细化运营里最核心的三个板块是什么

有三个板块最重要。

1.你的转化模式你是私聊成交还是拉群成交，以及这个转化模式，你要配备怎样的一个IP。

2.你要有一整套的SOP。因为你人数比较多，动不动就1000号人，你要这1000号人都有序地干活，只有一个办法，就是做出来傻瓜都能执行的SOP。SOP做好这五种就可以了，养号SOP，发圈SOP，成交SOP，运营SOP，以及主管SOP。

3.你要有一套管理大规模员工的系统。私域流量的运营，靠的是一个又一个销售。每一个销售就好比是一个门店，你有1000个销售，你要如何管理，这是一个大学问。而管理这个事情，也有一套SOP。

8.15个人负责朋友圈内容生产怎样分工

因为IP人数比较多，这15个人基本上就是2种类型的工种。一种是，负责写专业度类型的朋友圈，比如去实验室拍摄、去参加活动、去规划IP的专业度、拍照、获奖这些，他们会去负责花钱，去参加很多的活动，去策划、去联系全拍IP外出。

另外一种，负责去生产朋友圈里面的一些护肤知识、产品反馈、图片、文案这些。基本上那个负责策划的人，就是一个人对着一个IP，而那个写产品知识的可以同时提供给很多的IP去使用。

9.朋友圈分组可见是怎样应用的

这个板块非常的重要，你要让不同的粉丝看到不同的朋友圈，在一个小范围内营造出来千人千面。你在给客户做标签的时候，比如说长痘的、长癍的，很多类型，这时候你让他们都看到同一种类型的朋友圈，就起不到精准营销的效果。所以，朋友圈的内容就分成了两种：

一种，通圈，就是给所有人可见；一种，分组圈，就是只给某一部分特定的人看到。比如说她长痘但是一直没有成交的客户，她可能对你就不太信任。她觉得这个产品是不是真的有用，我们就会发很多顾客的一些反馈给她，可能在发的时候，还会给她做一个艾特她的动作。让她知道我已经发圈了，让她保证一定能看到我的朋友圈，就发一些客户反馈、客户的见证，包括发一些专门参加一些祛痘论坛里面讲的话，让她知道我这个人是专业的，所以不断去影响她。

那如何去安排哪一天要主攻哪一些人呢？这个就是组长跟主管要去定的东西。比如说，我们这周主攻的就是一个祛痘的客户，组长、主管会去排这个节奏，就让整个团队这周统一做一件事情，这样你就不会觉得有负担，你才会更有冲劲。按照你的分组里面有100个祛痘客户，我们这一周所有人把这种需要祛痘的客户尽量都转化一些，就会针对祛痘的客户，会比较多发一些这种类型的朋友圈。这段时间，你去主攻祛痘客户的时候，祛斑的客户就不要管他。

10.已经成交之后的客户如何发朋友圈

成交的客户，就要采用另外一种不同的方法发圈。比如成交的客户她可能买了A产品，可能还要发朋友圈，告诉她A产品怎么用，关于使用方法的一些朋友圈。产品都已经用了一段时间之后，你想让她去买B产品、C产品，或者还想把她开发到VIP，你就要去发VIP的一些朋友圈给她看，让她知道你们公司是存在VIP制度的。并且VIP可以享受特别多的服务和特权，你要把这个服务和特权慢慢地发出去，让她觉得你们公司还有VIP，那么我是不是也要去成为VIP，就吸引她去购买更多的产品，吸引她去成为我的VIP。所以，这是成交客户的一个思路和逻辑方法。

不同的客户你用不同的朋友圈去影响他，为什么不用私聊呢？也用，但是朋友圈的感觉不一样，就好比他出门在广场上，看到了这个信息，他不认为你是专门给他发的，但实际上你就是专门给他发的。

11.如何给未成交的客户打标签

没有成交的用户，就按照他的支付类型，以及他跟你聊天时候的熟悉度来分层。那种很愿意找你聊天的，你们每次找他聊，他都愿意回你的，这类可能是A类客户。那些可能回复信息不那么积极的，可能是B类客户。怎么找他聊，他都回得很少的，可能找他十次回你一次的，可能是C类客户，根据和客户之间一个情感沟通跟联系进了A、B、C分类。同时A、B类里面有一些聊得比较好的，你已经知道她的肌肤类型了，就可以针对肌肤类型再进行分类。比如痘痘、斑点这一类。

12.如何给已经成交的客户打标签

已经成交的客户，要把它拉到另外一个微信号单独维护，你跟他说，你已经成为了我们的VIP，我要拉出来一个单独的号来维护你，这样客户会同意的，并且你要把他原来的号删除掉，你要对他做更加精准的定向营销。成交的客户先进行一个分类，比如说复购率，只买过一次的是C类客户，半年之内买过两次的是B类客户，复购率大于三、四次的是A类客户。根据复购率的多少进行客户的分类，A、B、C、D、E，所以分得会比较细。

刚才说VIP也会有一个分级，VIP也分了大概四到五个档次，这个VIP是要充值的，比如我之前消费了2000元的产品，但是我现在已经用完了，如果成为VIP，至少要充值5000元到他们的账户里面去。

13.货到付款还能不能跑得通

货到付款依然是微信直营里面非常重要的一环。在2014年到2017年的时候，货到付款的比例在他们整个的成交额里面占到了70%。因为它能解决信任问题，你跟客户聊到了产品，你让人家先付款，人家是有顾虑的。但是你说等收到货看到货好之后再付款，就立刻解决这个问题了。

货款怎么收？物流都给你解决掉了啊。一直到现在，这家1000人的直营团队，还是会有30%左右的货到付款，只是现在比例降低的原因在于，大家已经习惯给微信好友转账了。但是，为啥还有那么多的货到付款呢？

就是因为销售在逼单的时候要用到这个点，当客户在犹豫的时候，直接说先让仓库给你把货发过去，你觉得好再付款。如果你是客户，你心里怎么想？这么大气，接着你就被成交了。

14.销售团队每个手机的标签如何做到统一

这里有一个非常重要的小技巧。每个销售在拿到手机的时候，里面的标签早就已经打好了，而且每一部手机里面的标签全部一样。比如说一个团队大概30个人，30个人可能会配一个助理。助理的话，他在把微信给到销售去带的时候，他就已经把这个标签打好了，销售直接按照这个标签进行分类就可以。

如果你是让销售自己去打标签的话，打的会比较乱，因为销售的执行力很多时候不太好。这样我们才能确保公司的每一部手机，它的标签、顺序都是一模一样的。这样的话，哪怕这个销售离职了，这个微信号给到新的人带，他立马就能觉得，这个微信号就跟他自己带过的一样，没有区别。

15.销售拿的微信号用谁的IP

这些个IP的来源，就是有一些是分公司的股东，或者分公司的合伙人，或者有一些分公司的老板，他的老婆，他的妹妹，都会调到公司来上班，一起去做IP。所以，这是IP人选的来源。

因为普通员工基本上他都会走，要么就是他会以此要挟公司高薪，所以就尽量在一开始做IP的时候去避免。全部都要真人出镜的，所以他决定做IP之前，他要去考一些第二章用私聊模式卖护肤品，做到1000人团队的精细化复盘031证书，比如说美容师证，高级皮肤护理证书，配方管理师的证书，把这些证全部考到，去提炼他的自信度，让他觉得我自己真的就是一个有证书，可以上岗了。他们所有的IP，都是一个美容护肤老师。

16.直营销售第一个月考核什么

考核的根本不是业绩，而是闲聊的数量。之前电话销售人员一开始上任根本出不了单，这时候考核的只有你打电话的数量，私聊销售团队也是如此。对于新的销售，他们考核的一个就是闲聊的数量，一个就是沉淀的数量，不考核成交。因为他前两个月成交速度很慢，如果你考核成交的话，挫败感会很强，一个月成交一单，这个考核就没有什么意义。考核的点在于每天必须要闲聊20个客户，每天必须要沉淀5个客户。沉淀的一个标准就是跟客户聊到皮肤问题，但是先不推产品，你还要再找一个时间，跟客户再进行一次聊天，这次聊天就要聊到皮肤问题了，让客户知道你，因为第一步已经把你很详细的文章给客户看了，我已经知道了你是一个很专业的人。

第二步，通过这个去打开话题，你就问他上次文章有没有看？看完之后你可以问他，你说我在皮肤那块是很专业的，如果你真的有皮肤问题可以直接找我，我可以给你很好的建议。然后去切入客户的皮肤，通过这个去收集客户更多跟皮肤有关的信息，到了这一步才是属于沉淀客户。像每天跟客户闲聊，闲聊20个客户，沉淀5个客户，相当每个月就可以沉淀大概是150到200个客户了。这个就是泛粉的转化逻辑。

17.一个微信销售成交八步曲是怎样的

第一步，就是主动去跟客户提到肌肤问题。你一定要主动问他，你不要等客户来问你，因为这个不现实，一定要第一步提及肌肤问题，主动地去问客户，你说我是做美容的，问对方是什么皮肤类型。

第二步，问完之后，你跟客户讲，如果你晚上有时间，你拍一张你自己的素颜照片给到我，我可以详细地分析一下。在分析照片的时候，同时他们会有一个小程序，通过这个小程序会有一个肌肤分析的结果，截屏给到客户，就让客户觉得你很专业，而不是你自己随口说的。

第三步，根据客户的照片分析完之后，提出一个方案。就是跟客户讲，你这种皮肤类型，我建议你可以怎么去护理。你要列出很详细的方案出来，包括你的生活习惯，你平时的饮食，你用产品的顺序，你要用什么样的产品，等等。这个可能是先不推产品，只是给他一个方案，之后很多客户就说，你这边有没有什么合适的产品推荐给我？

第四步，推荐产品。这个时候，他们就会跟客户讲，我这边有很多产品，因为我做美容的，我接触过非常多的产品，很多品牌的产品。包括很多大牌我这边都有代理价，都很便宜，可以很便宜地给到你，但是大牌不一定适合你，我建议你可以用某某品牌的产品，会有一个话术出来的。

就是让客户觉得你这个人手里有很多产品，但是你只推这品牌，因为这品牌是最适合我的。这也很考验人，因为你要怎么去转折，让别人觉得你这个人不是那么功利的，你推完产品之后，客户就会有很多疑问，问你这个成分，这个产品是哪里来的，这品牌是谁的，包括问价格。所以，下一个环节就会比较关键。

第五步，解答客户的疑问。客户如果提问题了，说明他感兴趣。如果你这个时候答得好，基本上就直接成交了。他们会针对客户可能提问的每一个问题，都列出来了解答的话术。可能会怎么问问题，会提出什么问题，这个问题应该怎么去解答，去给到整个销售去熟悉，怎么去应对这些客户的疑问。

第六步，直接成交。第五步做得好的话，基本上第六步就可以直接成交了。

第七步，维系。成交之后就开始维护客户。因为成交是所有的开始。你怎么去维系这些客户，也会有一个很详细的SOP，比如说客户收到货之后，第三天你一定要联系客户。就在产品还没有到的时候，或者产品快要到的时候，一定要去联系客户，就跟他讲，物流已经到你那，你记得接电话，确保快递员可以联系到。同时收到货之后，也要立马跟他讲，今天有没有收到货？跟他讲，你可以怎么去用这个产品，就把服务做得特别好。这个客户用了之后，你要问她昨天晚上有没有用？皮肤有没有一些变化，有没有觉得哪里不太舒服，有没有过敏，或者有没有不适感，要去主动去问客户。

客户用了一周之后也要去问，这些产品已经用了一周，你在过去的一周，有没有按照方法和频率去使用产品，也要去问客户使用的感觉，让她觉得你这个人太关心我了。老客户用了半个月之后也要去问。半个月怎么说？你就跟她讲，你用了半个月，现在皮肤可能还在属于适应这个产品的阶段，你一定要坚持使用这个产品。这样子先不要纠结效果，一定要坚持使用。因为很多人会觉得，我一套产品这么贵，她不舍得用，你跟她讲要每天用，她可能三天用一次，所以你一定要跟客户讲，要每天。这就是第七步，成交的维系。所以，也会针对怎么维系，有一个时间表，比如说是1、3、5、15、30，会有具体的数据。比如第一天怎么聊，第三天怎么聊，第五天怎么聊，第七天怎么聊，第十五天怎么聊，也会有一个很详细的SOP给到销售。

第八步，继续转化待定客户。假如以上都没有成交，怎么去维系这个客户，不至于把她给聊死了。你要继续地转化待定客户，你就跟客户讲，这个产品你觉得现在不买没关系，你可以按照我刚才说的那些护理方法，你可以先做，后面如果你还有问题你可以再去找我。我这边加了微信，觉得跟你聊得很开心，我就想跟你尝试去做朋友，要不然客户觉得，我没有买你是不是就不理我，你是不是要拉黑我了，客户会有这样的一个心理反应。

这就是完整的八步曲。

18.如何保证销售把所有的话术全部落地

光培训是没用的。所以说先培训，然后再对练。培训完了之后，每一个销售，就是两个人之间互相的模拟，模拟的标准就是，在模拟聊天的时候，培训的东西一定要全部用上去。一般是要模拟两遍的，就是两个人互相模拟。假如这个客户真的就是按照这个思路来的，你可以怎么去聊？

第一步，就是模拟思路，把这个思路按照标准走一遍，把每一步需要用到的话术，这个销售要快速去找到这个地方，把它用上去。

第二次模拟的时候就会更难一点了，假如这个客户他是一个很刁难的客户，他问了很多乱七八糟的问题，应该怎么去应对，就通过这两次的模拟，基本上就可以让销售去把我们培训的东西，都可以用一遍了。他用一遍之后，他后面知道我应该怎么去用，这个资料在哪个地方，我可以在哪里把它复制过来，销售入职的前面7天，都是在做各种的反复模拟。

19.一家1000人直营销售公司组织架构是怎样的

非常的简单。五五模式，五个组员一个组长，五个组长一个主管。主管上面就是经理，经理上面就没有了。之前连经理都没有，但是后来因为主管要晋升，才开放了这个岗位。因为他们有一个裂变机制，就是做得很好的主管可以独立出来。如果再做的大一点，就是分公司了。

分公司，一般是六分，公司四，分出去六。但是这个60%要分出去3个股东，一个人负责公司管理，一个人负责销售，一个人负责销售以外的其他。

20.这家直营公司流量是从哪里来

的主流的就是电商粉。订单粉，就有些公司比如说那些做服装的，他们可能自己不会变现，他们也不懂怎么做私域，他卖一个订单可能就是一套衣服，可能就是才赚个10块钱。他可能一个粉导给直营公司，可以赚个3到4块钱，他觉得利润率挺满意的。后续的收益，他们不要。倒粉的方式很简单，就是物料，就是在快递里面放卡片，物料吸粉可以做到40%。

21.物料吸粉如何才能做到40%导粉率

转化率高的卡片不要有废话，也不要出现红包两个字，很多卡片做的废话很多，什么品牌介绍、产品展示，还有各种各样的乱七八糟话一大堆，废话特别多。效果好的卡片，什么都别讲。你直接抽奖，一等奖、二等奖、三等奖、四等奖，各是什么东西，后面会有一个刮奖码，客户刮奖之后上面显示的不是几等奖，而是一串数字。但这个数字后面再出现一个微信的二维码，跟客户讲，你想知道以上数字代表是哪个奖项吗？你扫码加微信，就这几句话就够了，其他都不用，其他什么图案，什么产品都不要放，越简单越好。客户问你的时候，你直接跟他说没中奖，但是另外给他一个安慰奖，然后发给她一个红包，就是这么简单。

所以，吸粉不是为了满足他，而是吊起他的好奇心。

22.一个销售手里拿着几部手机

这个是有一个分配标准的。就是一个销售进来，只拿一个微信，只拿一个手机，根据他运营的效果，比如说业绩、转化率达到什么标准，再给他一个手机。比方说三个手机就到顶了，因为他们这种模式，你手机给太多根本就忙不过来，全部浪费了。

很多做私域的公司，他们一个人是五个、十个手机，基本上就是吃流量、拼概率、群发、发朋友圈这样子，基本上就等着客户过来找，每天成交不了几单，这是他们的一个逻辑。很多做私域的公司，他们一个销售8-10个手机，每个手机是四千多人，他们一个人三四万个好友，基本上半年换一批好友给他，靠吃流量。你那么多手机你也带不走，但是3部手机可以带回家。

23.每个销售每天私聊多少个人

每天比如要私聊一百个人。这一百个人看回复率，比如第一天你先私聊五十个人，如果五十个人这批好友只有二十个人回你，你是可以聊得过来的，明天就加大量，私聊八十个、一百个。一个微信是三千个人的话，要花大概一周左右的时间去全部把它筛选一遍。筛选的标准就是客户有没有把你屏蔽？客户有没有把你删掉？客户是不是小孩子或者客户是不是男的？客户是不是营销号？

24.销售管理最重要的工作是什么

是面谈。如果这个组长每周都会找你聊天，就问问你工作有没有问题，我可以怎么帮助你，他是对你很认可的。人跟人就是要沟通，跟客户一样的要沟通。所以，SOP很重要的就是每个组长每周至少要跟每个组员聊半个小时，应该是单独对应的聊半个小时，销售总监也会适当地去把业绩做得比较好，就是那种可以培养的人，他也会每周都要去跟他聊一遍。

所以组长和主管还有销售的负责人，他们最重要的工作，就是去跟销售聊天。这个聊得好的话，基本上整个公司、整个团队就不会出问题，他就有问题，都会及时地去反馈到我们上面的管理层，去做一些措施出来。

就是说他每周要闲聊多少个，面谈流程是怎么样的，你要怎么去面谈？

有面谈的表格，他面谈完之后组长是要填表格的，他谈了什么内容，要给到人事部门，这个要作为他考核的一个很重要的指标。他有没有面谈到位？面谈完之后，他有没有把这个记录下来，通过他记录的好不好，就能知道他聊天聊得是不是深入。

面谈，因为销售他一进来时陌生感很强，挫败感又很强，他需要找到上级主管跟他聊天去指明他的方向，让他觉得自己工作是有意义的，会有进步的。

25.一个直营公司发展到1000人最重要的三个阶段是什么

第一个阶段，就是从3个人到30个人的时候最简单，全员做销售，有一个人做流量。那时候什么流程都没有，也没有培训，就是老板带着干。

第二个阶段，就是从30人到了100人，这个阶段最关键的一个动作就是找到了一个很牛的HR。把所有的人员招聘、培训、晋升给搞起来了，正规了，各种的SOP都给做起来了。

第三个阶段，就是到现在的1000人规模了。核心就是化整为零，把不同的产品、不同的IP分区域，可能距离也不是很远，就是距离3公里左右，为了解决不同区域的招聘问题。并且解决了内部创业问题。第十章 用直营模式卖服装，做到1000人团队的落地方案

1.用微信直营模式卖服装团队做到1000人

这套模式跟电商模式完全不同，行内人士都叫做微信直营。他的模式很简单，就是用各种方式把人加到个人微信号，你就有了几十、几百，甚至几千个人的微信号。但是，你的成交全部都是通过一对一的私聊成交的，于是你就需要几百人的团队规模，这个就是直营模式卖服装的大体状况。我来分析一下这套商业模式的几个关键要素。

第一要素，人设。因为是私聊成交，所以需要强化人设，它的路径是这样的，写一篇文案，塑造一个人物，比如你是杭州祖传做丝绸的一个老板的女儿，如果是你在其他的地方加到了这么一个人，当你在跟他聊的时候，对于你购买这件产品会产生怎样的影响呢？一定是加速的。比如你是卖海参的，那么你就是海参妹妹，世代出海。比如你是卖茶叶的，自然你家里都是茶园。那么，如何把这个人设在一开始的时候就打出去呢？就需要写一篇长文案，把你的相貌，你的故事，你的产品理念，你的团队规模，你的行业影响这些点全部都写出来，然后留下一个微信号，人家就加进来，粉丝都是这么吸引进来的。这是被你的人设吸引进来的。

今天这套玩法依然是行得通的，你换一个阵地，换到抖音也是一样的，你用一个又一个短视频，把这些内容都突显出来了。引流的第一步，就是塑造人设。因为他加进来是要跟一个人对话，那么他就在跟谁说话，你跟马云说话和跟一个客服在说话，这转化率能一样吗？所以，我一直在说创始人IP的原因就在这里。

第二要素，流量源。当你把人设打造出来了，就需要有更多的人知道这个人，并且主动来加你。之前的方式就是写一篇关于人设的长文案，然后采用微信派单或者是广点通的形式来做付费投放。这样来的流量很贵，但是极其精准，从最开始的一个流量几块钱，到现在的即使上百，甚至几百一个粉丝，他们依然还在做的原因，就是依然能赚钱。

他们考量的因素有几个，一个是粉丝再贵，进来一个月不能回本。

但是两个月呢，半年呢，他们看的是用户的终身价值。看的是一个用户的年度贡献价值。比如一个粉丝100块的成本，但是平均每个粉丝都可以贡献1000块的利润，那么，500块一个粉丝或600块一个粉丝，都是可以干的。所以你会看到，目前在抖音还是有大量的信息流广告，投放卖酒、卖衣服的，还是有一大把。但是不管什么流量源，这种模式都必须保证每天都要大批量的进粉才能运转。

第三要素，转化率。这个转化率，一个是当天的转化率，还有周转化率、月转化率、半年转化率这些数据，都需要统计。只要是当天的转化率数据出来，就意味着你可以无限开火，无限投放啊。所以不要说粉丝一进来先不成交。一进来就必须要做成交动作，并且必须要有结果，这样前方的炮火才能继续。而转化率的核心点，并不在于几个厉害的销售的个人能力，而在于所有小白都能够流畅运转的SOP。从一个客户进来先对他说什么，再说什么，都是统一的话术。

第四要素，规模化的团队复制。这套直营模式的核心，在于一对一的私聊，你的规模取决于你的团队人数。你1000人的团队，是怎么进来的这1000人，怎么管理好这1000人？这就是学问，所以非常考量团队管理能力。我在采访的时候，知道了郑鹏飞之前就是链家的城市HRD，我就知道他为啥能干这么大了。

第五要素，高客单产品。因为你的成交场景是靠一对一的私聊。而不是批量化的成交，你的效率没有那么高，但是你客单价高，所以，你发现直营模式最开始就是从黑五类的产品开始的。黑五类的产品有什么特点？高客单价，并且都是卖的效果类产品。从这个方面来说，效果类的高客单价产品更适合微信直营。其实，除了实物产品之外，虚拟的课程产品也是极其适合的。

好了，我总结了这套直营模式打法的五大要素：第一，人设；第二，流量源；第三，第一章用直营模式卖服装，做到1000人团队的落地方案019转化率；第四，规模化团队复制；第五，高客单产品。

2.私域流量精细化运营的标准流程

这个环节，先不说引流的问题。当流量进到你的私域，你需要做哪些关键环节才能持续稳定地变现呢？

第一，把进来的每一个客户打完标签。后面再说到这套打标签的手法。

第二，制定跟每一个客户进来的私聊话术流程。这个就是一个话术库以及轮转体系。比如你每天接粉30人，那么你对于今天这30人说什么，对于昨天接进来的30人说什么，就需要形成一个完整的流程路径，不断地反复、循环。

第三，把客户分层，每月打活动。把客户分层，就是按照消费能力等级，根据不同层次的客户，制定不同的促销政策，用活动去拉销售。

第四，把客户成交后，用专门的VIP号来做承接做用户终身价值。当客户第一次成交以后，需要把客户换号维护。这个就是以前说的一线和二线分开，这是因为一线和二线的聊天方式以及贡献的价值是不同的。

第五，构建分销体系。让优质的铁杆变成分销者。

上面的这五个环节，就是一个私域粉丝进入之后要走完的五个步骤，是按照业务流的准确流程来进行的。

3.人设打造提升转化率的手法

实际上，在说这套模式的时候，我把人设写在了第一位。用户第一次接触你的时候，你是谁这个点很重要，这会决定了他有没有兴趣跟你继续聊下去。所以，郑鹏飞在卖服装的时候，就打造了这样的一个人设。我是一个海归的工程师，我家里有家族性的服装产业，我发现国内的服装做得不好看，企业成本又高，我就决定自己要做一个品牌来服务我的客户，粉丝如果有兴趣就加我二维码。

这里面有几个关键词，海归、家族产业、工程师，这些都让粉丝对于他推出来的产品产生了极大的期待。所谓的人设，就是你的身份和角色，以及这些身份对于用户购买你的产品有没有产生直接的助力。你在朋友圈的所有信息，都需要支撑、衬托这个人设。

4.客户分离提升销售额的操作手法

我这次的采访，学到的最大的一个亮点就在于把客户分层管理。就是当粉丝进来的时候，第一时间做成交，成交之后立刻跟客户说，您已成为了我们的VIP客户，我会用另外一个贵宾号单独为您服务。

这样客户也不会有多大的抵抗力，更容易凸显尊贵感。而实际上就是为了把已经成交的客户，跟未成交的客户分批管理，因为你手机里面未成交的客户，你需要不断地去营销他，销售他，而已经成交的客户，你就需要去给他做服务，做关系，从而引发他的再次购买。

本质上来讲，一线采用推销式销售，二线采用服务式销售。这一点，我也深有感触。我们拉出来150个会员做单独维护，在半年时间里，有25位会员购买了我们的11800元的创始人IP变现课，以及2万的山顶会员，这个转化率就到了百分之十几。所以我对于这个一二线的分离，去拉用户的终身价值是深有感触的。而这里面就会出现两套SOP的东西，一套是未成交客户的SOP，一套是已经成交客户的SOP。

5.给客户打标签的手法

给客户打标签，需要有多层的信息。就是方便我们对于我们手机里面那么多人都能有一个清晰的认知，方便对于每个粉丝采取精准的行动，会打哪一些标签呢？时间标签，用户什么时候加进来的？客户的爱好是什么？他的消费能力是什么？他的状态是怎样的？并且，还需要在标签背后，打各种备注。

备注一般会有四个维度。

第一，无语客户，从来没跟你说过话的。

第二，说过话，但是，你没向他报过价的。

第三，说过话，你已经给他报过价的。

第四，已经成交的客户。这个其实就是大家都一直通用的ABCD标签法。其实，打标签之前，我认为这ABCD的分类是最重要的，是为了把粉丝从A都挪移到D。但是，挪移的方法是啥呢？就是一对一的触达私聊。怎么触达呢？就是制定规律化的触达。从这个维度来说，时间标签就是最重要的标签了。

6.微信直营最牛的成交方式

实际上，在整个微信直营的生态里面，成交的来源目前就是四个：第一，通过发圈，引发的自然成交；第二，通过私聊，引发的一对一成交；第三，通过直播，引发的批量化成交；第四，通过社群，引发的批量化成交。

我这里说到的就是一个私聊成交，就是通过一对一的私聊沟通产生出来的实际的成交额。实际上，一个人在你微信里面，你不跟他说话，他很难被你成交。这就好比是电话销售，你做出来多少销售额，取决于你打了多少电话，而在微信里面，你拿到多少销售额，取决于你私聊了多少人，那如何找人私聊，私聊谁，就是一个问题。首先，要做出来一套触达的时间表。比如，我定出来一个月需要触达5次，就是主动跟你说5次话，我把这5次的话术都是提前准备好的，我每天进30人的话，我设置了3天后发起第一轮的回话，然后就是5天后第二轮回话，而且每一轮的回话不一样，这样是为了保证转化率。我每天进来30人，一个月就是900人，全部都是按照上面的这个流程私聊5遍，这就是所有转化率的精髓了。这个触达，不是采用的群发，而是，真人的一对一的私聊，避免风险。不要担心你整天私聊他们会把你删除拉黑。跟你说一组他们的数据，他们做了两种测试。一种是按照这个私聊触达次序，一种就是不做触达。最后的数据是，这两种行为一年的删除率都会在40%。

再返回来，一个销售最重要的工作，就是每天不断的触达。触达谁呢？就是按照时间标签来来回回地跑，跑什么呢？就是跑话术。

这个说起来容易，但是你一个微信号里面有2000人，一旦跑起来就很恐怖了，你一天就需要应对几十条不同的线路操作，这个就需要有专门的人负责抽查，监督到位，执行到位。这里有一个表格可以解决这个问题。这个表格明确地标明了你的粉丝，你几天该出第几条信息了，信息是什么，都写得很清楚，你今天该发哪一条后台团队都会告诉你，你只需要听话照做就可以了。

7.如何确定给不同销售分配不同的流量数

你有100个销售，你一天能进来1000个粉丝，那么该怎么分呢？你只需要一个数据，就是把这一天的1000个粉丝的转化率提升到最高。谁的转化率越高，你就多给谁分。他们测算了一个7天投产比，7天内的投产比高于30%，那么就会不上线的给这个销售推粉丝，如果低于30%，就会给他卡粉。所以核心关键点不在于他能接多少粉丝，而在于他的投入产出比。

8.如何去设计私聊客户的话术

尽可能的不断地去做各种引导性的提问，让客户做选择题。举个例子来说，你去卖一个缓解睡眠的产品，上来是标准版本的问好，然后问您是睡眠困难，还是多梦易醒？判断出来症状之后，就会输出一个诊断。您睡眠困难，是什么原因引起的，多梦易醒，是什么原因引起的，然后就会推荐一个解决方案，就是你的产品，你的产品里面的什么能解决这个问题，接着会说，未来你使用产品后会达到什么样的效果？这个时候会去跟进，再去晒大量的成交案例截图以及反馈，最后来一个逼单话术成交或者是打活动。

总结一下，这个话术设计的几个阶段：第一，问好；第二，判断症状；第三，给出诊断；第四，给出方案；第五，描述效果；第六，客户见证；第七，逼单活动。也可以理解成为私聊成交的七步绝杀。

9.对于私聊团队的培训体系应该如何搭建

对于私聊销售团队的培训，只需要做完两个东西就可以了。一个是，销售的行为准则培训，一个是，销售每天的每个时间段的必做动作。

一个销售每天该做什么，不是他来判断的。而是你去规定好他要干什么，监督他去完成就好了。比如每天发几条朋友圈，什么时候发？什么时候盖楼？为什么盖楼？每天什么时间接粉？接粉需要多少时间反应？多少时间内回复用户？包括客户下单之后的第1天、第3天、第5天应该做什么，话术是什么，都会形成一个标准的销售行为准则。

培训就是为了让他们知道在什么时间完成什么动作。如何保证他的落地呢？是把这个行为规则给到后台，后台的负责人会去检查，没做就会处罚。后台可以是HR团队，也可以是财务团队，必须是跟业务团队不相关的人，他会更加公正。他查到了有人没完成会拿到奖励。这里面的话术，有一个百问百答库。对于话术的培训，先培训然后再来考试。

10.如何把淘宝的订单数据加到私域

这里先不说红包、物料吸粉这些方式了，这些是在客户收到货之后做的一些动作。今天说说我从郑鹏飞那里学到的另外的点：就是用工具把订单数据导入到企业微信里面。实际上企业微信有这么一个功能，他可以把所有电商平台的订单数据都导入进来，叫做智能导单。比如你的天猫、抖音成交以后，如果打通了API接口，你的企业微信是可以看到这些第三方的数据的，这时候企业微信会分配一个加粉二维码，会匹配到员工。智能订单，就会给到你每个码多少粉丝，当成交后电话字段自动匹配二维码，二维码的客户自动匹配他的企业微信，销售只需要做一个事情，点击复制粘贴就可以加粉。

理论上，只要你有足够多的订单，你就可以把人加到企业微信，然后用一套SOP的话术流程就能实现批量化的转化。

11.如何用企业微信批量化的给粉丝打标签

五大环节。

第一个，渠道环节，就是从哪里来的粉丝。比如说京东、天猫、抖音，这些标注出来。

第二个，消费频次。

第三个，消费金额。

第四个，消费产品。

第五个，是否引导进社群。

不需要去做其他多余的标签，不是说其他标签没用，而是说你没有去驾驭这些标签的能力。但是，上面说到的五个环节是必须要做的。

12.让直播带货翻10倍销售额的操作手法

我说一个他们的数据就可以了。他们目前的销售额，很大一部分都是靠直播完成的，是私域直播，但是直播带来的销售额里面，有10%的销售额是直播间内完成的，而90%的销售额是在直播之后的3个小时完成的。秘诀就是，直播间内有大量的人点击了购物车，但是没下单，或者下单没付款，你能够获取到他们的联系方式，甚至是直播间内给你留过言，或者跟你互动过的人，都需要把他们找出来。

下播后的3个小时，快速的把这些人找到，然后用标准化的流程话术，一对一私聊成交。你看，直播间内成交10%，直播后成交90%。厉害啊。