虚拟产品精准引流私域模式 知识付费IP私域二阶三阶产品设计及转化策略

虚拟产品精准引流私域模式

知识付费IP私域二阶三阶产品设计及转化策略

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分享内容剧透

一、如何设计具有竞争优势的产品

二、如何针对不同客户进行升单操作

三、如何使用智能系统，导出数据进行用户触达

四、如何使用智能系统，做好直播间开课及互动

五、如何使用智能系统，降低人工成本，优化客户服务

六、我的团队架构和企业文化

七、如何通过培训和管理，给员工进行赋能

八、一个清晰的工作SOP，由哪些板块组成

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一、如何设计具有竞争优势的产品

我们做产品设计的一个逻辑是一买、二拆、三重构、四升级、五链接

一买，我们在做这个产品设计之前，首先我们会把市面上已经在做的这些相关，比如说家庭教育，我们会去买回来看一下别人家的产品是怎么样的，做一个详细的拆解，再进行产品系统的一个重构。配合我们现有的IP人设重构出我们自己比较系统的一个课程，然后再进行做一个更新跟迭代。同时在这里会做一个埋点，对我们的三阶会做一个连接，这是一个产品设计的一个逻辑。我们基本上一个产品就是像有价值的，我们把市面所有有价值课程全部买回来，这是叫买。

二拆，我们会让我们教学教研人员把每一个课程按照模块进行拆掉。比如这个课程a它加课程，我分成8个模块或10个模块拆，b加课程有5个模块和8个模块全部把拆掉，这叫拆，必须拆成一个小模块儿，每一个模块儿后面还有知识点，可能8个模块儿，每个模块儿后面可能有12个知识点。就是这样的话，全部教学教研工作干嘛？首先教研工作就把这全部拆掉。

三重构，拆完之后我们可能整个市面上所有东西会发现总共分成26个模块，我们从26个模块里面去选择适合波校长他的人设比较匹配的，比如说12个模块。这个模块这3家有，那个模块4家有，那么从这里面再去选出讲的最优、最好的再把它体现出来，这叫重构。

四升级，重构完了我们再按照这种拼凑后的模块重构后的模块再进行打磨，让我们教研人员、教学人员打磨去做升级、做优化、初稿，然后交给波波。对于一个专业的家庭教育老师而言，其实让他怒让他讲出来是没有问题的。但是怎么讲？科不科学？讲的市面上有没有竞争力？其实他不一定有感觉，或者他感知性没那么强，因为他不能把所有的全部去看了，他没有这种经历，他不可能把每一个模块全部去抽出来。而我们教学教员他们就是干这个活，重构完了再做升级，甚至每一个模块进行保护，这个时候这个产品出来。

五链接，我们私域做的是要让它复购，比如我这个直播间卖599，599卖完就完了，那跟你有什么关系呢？那我们就会在599产品里面设埋点。那我告诉你，可能还要买重点，但是我这节课肯定讲不了。599我这个时间有限，总共有8个问题是不可能讲完的。这8个问题一定有一个问题是直击人心，一定是每个家长会遇到的，或者这8个问题都很严重。

或者我讲的比较浅，那你想再进一步深刻了解，那我们营销人员马上跟，这个问题你想不想解决？那我们有一套方案是5980的课，那么以及我们这种链接，我们还有形式上链接，否则你会很突兀，你课讲完了直接打电话，这种效率比较低。那我们怎么弄？我们在整个599里设置有一个5天的训练营，这5天的训练营其实就是在不断去强化一些东西，在给你干货的同时，每天给你强化，而且通过社群里面这种氛围多次触达你，一对一的触达你，氛围触达你，其实相当于是一个小型的会议营销。

只不过这个会议营销在线上是100多人，我通过5天的时间，这种氛围，这种干货输出，以这种一对一的互动，以及资料各种形式，我就不断地触达，总有个点能触及你的需求。

我们一般到第四天，第五天就开始成交，那么目前我们这种成交率已经达到了14%，只要进到我的群100个，一定能有14个来，未来我觉得我们有信心可以做到20%到25%，那20%意味是一个什么概念？如果前端干300万，我后端就会干700万。

这不包括三阶、四阶，我还可以做三阶、四阶。比如说我们现在在设计三阶的产品，还没有开始进行销售，那二阶产品交付完，一期2个月交付完，我就开始马上销售第三阶的产品，以及四阶产品。我们还有整个会员制，那家长里面就有4种小型销售会，所以这叫链接，就必须一环扣一环，每一个产品它不能独立的存在，那必须每个环节前面给后面设置对应的埋点。

二、如何针对不同客户进行升单操作

目前在做的大多数是从1. 0的模型开始的，直播间进来私域之后，我们做一个二阶的一个转化，在做二阶转化设计的时候，我们会给到一个21天训练营的一个课程，之前我们跑过3980，现在的话，基本上跑的是4999的一个课程，就是价格上已经往上提了。课程也是有迭代的。

二阶转化之后这些学员怎么办？会去到一个后端，进行整体的一个班主任服务，后端服务这里的话就是会去做一个三阶的一个铺垫，三阶铺垫这里的话，我们也设计出了具体课程在售卖，希望打造的是一手带娃，一手赚钱这样的一个情况。

三阶转化过来的学员，我们会给到学员更加长远的一个规划，比如说可以成为我们家庭教育的金牌陪跑师。他可以成为我们家庭教育新锐的一个主播。那在这里的话，其实我们就相当于说我们可以成立一家新的MCN公司，然后这个新锐的主播怎么办？他可以通过学习到的这些东西进行一个知识付费的变现，回到我们的直播间成为我们的IP。

在2. 0这个模块里面，我们也会把这些学员沉淀下来，形成一个比较领先的一个行业的一个二转的模型，比如说会有和其他的产业的一个合作，这是我们整体的一个商业模型。

之前有在做过配音的一个账号，有98万粉丝的，大概是半年左右就起号成功了，也是做的一个知识付费的引流。目前在做的有108万的粉丝，现在每天，有两场的，一个直播引流。

波波校长是我们目前其中的一个IP，一场播一个小时40分钟，一天的话播两场，因为他一场可能是15万成交额，两场可能当天在直播间的成交额大概是30万左右。

我们加到微信了之后，就转到私域这边，我们前端在售卖是599的一个引流小课，五天成为好爸妈的一个训练营，这里的课程设计主要是说会给他安排五天的一个训练营，课程会涉及到什么呢？比如说我们群里会做开营的仪式，激发孩子的内驱力，甚至说一些拖拉磨蹭的一些问题，怎么样才快速的去得到一个解决？包括情绪管理方面，包括小孩沉迷网络等等方面，这些问题上我们都会有一个相关的干货输出，能够快速让父母在我们训练营的直播间能够达得到一个快速的解决。

在二阶产品设计上，我们会有21天的一个智慧父母的训练营，这个21天里面的课程的内容，包括说我们给他赠送的价值感的课程，课程是比较多的，除了这个21天的训练营的课程，我们还会给他赠送学霸学习方法课。解决一些，比如说小孩子青春期一些性教育方面的一些问题，包括说我们也会提供金牌家庭教育指导老师一对一个案咨询的服务。

三、如何使用智能系统，导出数据进行用户触达

我们现在的一个路径是这样子的，就是可以实现全自动化或半自动化，全自动化，就是直接数据从直播间进来，可以直接添加学员，把数据名片导入到我们的IP私域系统。或者把抖店里面的数据人工导出，再导入到我们的IP私域系统里面，数据进到系统里面之后，系统是会提前设置好分配规则，比如我可能会给我们接这些私域的伙伴，根据每个人的能力，设置不同层级。我设置好了，谁接100个或者80个，它会自动分按照这个设的权重去分发，数据分发完了之后会有一个短信去触达学员。

短信触达学员是什么意思？就是我们会给学员发一个短信，上面是有一个链接，学员收到这个短信，打开这个链接是这个咨询师的一个二维码，他然后去识别二维码进行添加，就是这样的一个路径。用户添加上这个咨询师之后，我们会在后面给他进行一个约课的动作，所有的约课动作在我们的系统都是有，所有的行为轨迹都是可以获取到的，这是一个整体的一个流程。

如果说他的短信去触达学员还是没有添加，我们怎么办？我们还接入了一个智能外呼的一个系统，可以辅助添加，也就是说是机器人外呼会提醒他，您买了一个599的课程，没有添加到我们的咨询师，麻烦进行一个添加，目的都是触达用户，让他主动加上我们。

短信的触达，在4月6号之前是直接就是可以添加的，但是4月6号抖音出了一个新规，所以的话是需要有一个抖音云的一个承载，我们现在的话是直接用这个短信的功能接入，用短信去发送给用户。

我们在系统里面会有一个导入的表单，我们需要把数据导入到系统里面去，数据的来源，其实是下载出来的，导入的一个模板，会涉及到这个学员具体购买的时间、号码，他支付的情况，支付金额，包括你来源的地址，是哪一个页面引流进来的。

数据导入的模块，在系统设置分发，比如说我可能是抖音直播，或者是说视频号引流，或者说其他的投流的渠道，我可以根据不同的渠道设定分配的规则。在这个规则里面，去设置不同接线人员的分配的权重。比如说，点进视频可以看到链接，点链接就会出现二维码购买，可以直接添加识别好友，就可以就实现引导客户，主动添加，不需要我们用人工去外呼联系。

四、如何使用智能系统，做好直播间开课及互动

我们以往的知识付费的私域成交，我们主要靠直播课，那么以往怎么弄？就每一次需要老师去直播，很费力气是吧？那么如果说开发一个东西，我帮你录一遍以后就让你的客户感到就是在直播，未来的半年你不需要出镜了，你想你能省多少力气？我们所有的变成鬼直播，但是客户根本感知不到，因为他可以互动我的直播，我有大量的水军，一个群150人，我有30人是水军。

我们会把水军的脚本提前预设好，导入我们的系统，实现自动化直播间的互动，你在听课的时候，你会感觉到很多人在直播间跟你一起听课，但是可能直播间只有你一个人，但是你感受到的氛围是直播，这个就是伪直播。同时你也可以在这里进行一个发言跟评论，那我们会有老师进行一个回复。后台的各种这种互动他非常逼真。就是氛围塑造感非常强。

然后这个脚本也是经过打磨之后，它是形成固定的，不会因为跟课人员漏发了一条信息，或者是怎么样会影响的这一堂课的销转。所以基本上所有东西就是已经打磨好的课，已经打磨好的脚本匹配上，然后自动化就OK了，大家把学员邀请到直播间就可以了，节省的人力他就可以去做更好的私域服务跟运营，他可以在群里做更多的一些运营好剧本，或者是说做更多的一些互动，甚至说去私聊，或者去解决他当下的一些问题。

比如现在有很多的宝妈，他可能在讲一些孩子的问题的时候，我们会需要针对他这个问题花半个小时甚至一个小时去解决它，但是解决完信任感就已经很充足了。在成交的时候它是自动卖的，自动下单的，实现了就是直接购买一个情况。

五、如何使用智能系统，降低人工成本，优化客户服务

这套系统基本上，是非常聚焦知识付费的私域的。因为解决点核心问题，第一个什么加微问题，基本上包括淘宝、京东这些都可以有接口，直接进去，直接就导到我的系统，然后进行给他发短信，让他自动加微，以及自动呼出电话让他加微。基本上我们加微率能达到80%，剩下有20%还是需要人工，但是已经给我们解放了很多的是，所以第一个是核心解决这个问题。

其实在直播间整体的一个体验还是非常重要的。我们在直播间里面，我们在左侧栏目里面是可以实时知道我的用户是哪些人是在上课的，包括说可以去定位到我邀约的人，就是有哪些来了，哪些没有来，他是实时同步你的后台跟他的微信的情况。

做私域这么多年，我们一直觉得工具跟系统技术，它是一个能够让我们效率提升10倍的东西，所以我们一直在这块一直其实投入度还是比较多的，也比较重视。系统帮我们审核了很多的东西，像我们之前最开始，只能一个个打电话加微信，将来我们的销售人员，有一半的时间，是在做这些价值不高的工作，那我把这个系统是首先把销售人员一半时间基本上腾出来，能够解放出来。

刚才说我们所有的数据后台问题，哪个学生来当上课，哪个学生没有上课，进群上多长时间，我的后台都会出相应的这个仪表盘告知销售，甚至有一些环节不需要销售，系统会自动去发展。同学我们上课已经5分钟了，赶快进入课堂吧？10分钟还没有来，我们系统直接打电话过去，同学你已经迟到了，请赶快进入我们课堂，你点击这个链接现在就进来，短信发到您手机上，因为他进入我们这个场景，你才能成交，他没进这个场景你咋成交呢？是不是？

以前我们销售人均大概是5万左右，那我们现在目标是希望，人均销售一个月大概30万到40万。也就是一个销售平均一年干400万业绩，那我是不是节省大量的人力存在？

像我们销售以前起点有10个点，现在几个点？3个点提成。因为什么？因为他业绩增加了，而且销售比以前简单了，他薪资比以前还高，我的人工成本是急剧降低的，以前提成要10个点，我不需要，我现在就2个点到3个点，4个点就是封顶，那我人工成本是不是得到了有效的相应的控制来。

其实也就是这个系统核心是把老师解放出来，老师很贵，讲每一节课都要付钱的，我现在按照我的脚本气质打磨老师，拓展一个模板，打磨好能用一年。而且根本不用担心老师的状态，我们平时还要受到心情，家庭、小孩还会有波动。

老师选择最好的一个状态，把课录制出来，就可以成为你打磨后销转最高的一个课程，直接导入到我们的系统，这节课你是可以无限复用的，也可以同时开课的。就比如说你这个点给某一些群体一些粉丝在开课，同时也可以给另外一群粉丝同时开课，因为他随时都能够开课，随时都能上课，而且每个直播间都是独立的。

六、我的团队架构和企业文化

首先，我们会有一个IP私域的一个总的负责人，下面会分为一个业务板块，业务总监跟中台，那下面会分为有销售板块，也就是负责业务的销售经理，还有项目经理，项目经理主要是做更多的一些外扩资源，或者是其他直播间资源的一个引入，包括有客服主管负责我们的抖店。接着就是学员报名之后的我们的后端交互班主任这一个版块也是非常重要的，因为服务决定了后面的一个三阶跟四阶的一个转化。

除了组织架构清晰之外的话，我认为是文化，在于在塑造一个组织，比如说有方向、有温度、有战斗力、有凝聚力，这个打造是非常重要的。其实每个企业都会有自己的企业文化，我们做IP私域家庭教育的一个使命、愿景、价值观。我们的使命是点亮每一个有梦想的智慧父母，让孩子都拥有幸福的童年。那什么是智慧父母？我给他的定义是爱学习、上沟通、助成长、去榜样。那愿景是什么？我们希望去打造国内领先的IP私域运营品牌，那我们的价值观是坚韧、耐心、驯芒跟感恩。

我们做家庭教育，其实我们在跟家长的沟通当中是需要有非常非常好的一个耐心去沟通的。因为本身他是一个陪伴，父母他在生活当中可能会因为小孩的问题、教育问题，他已经变得很暴躁，或者说有比较大的难题，他这个时候他最需要的首先是别人的聆听，所以有耐心非常的重要，所以这也是我们希望我们的伙伴具备最基础的就是非常有耐心的沟通，能够去帮客户解决问题。slogan的话，就是自我发现，做自己的榜样，希望我们会做得越来越好。这个是我们家庭教育的一个文化。

七、如何通过培训和管理，给员工进行赋能

组织能力的持续提升，必须依托于管理的一个立体培训体系的赋能的实现，就是我们有了产品，有了系统，然后有了各种赋能的工具，还需要什么呢？需要非常的非常好的一个管理，跟体系化的一个培训的。

那我自己针对我们的团队会做一个，比如说一线团队，就是课程咨询师的话，我们会做一个未来新的一个计划，主要是提升他人员的一个战斗力，以及说方便我们后面的一个继续的增援。

入职培训这里主要是打造的是新人来了公司之后，他对于一个企业的一个归属感，他首先要了解这个公司，认可这个公司，他才会愿意留下来跟着你一起赚钱

项目培训里面主要是让他了解更多的专业知识，首先我们要让我们的顾问变成一个专业的人员，所以的话在这里会持续的去打磨他的专业度。

专业培训是根据他现在所缺的某些板块进行一个培训的，那这是一线的，那对于管理层也是一样的，我们未来组织越来越大，需要更多的管理层，我们更希望的是内生。那管理的话涉及到的一个是管理自我、管理团队跟管理业绩。

有了系统，有了培训，但是我们还是希望可以给到员工更高的一个幸福度，因为员工的幸福度是跟战斗力挂钩的。那我们会在日常的管理，包括生活当中，我们会做组织一些可以提升幸福度的一些活动，比如会塑造一些荣誉的场合，比如月度的颁奖会、破峰庆典、十万俱乐部旅游等等活动。

关怀类的话，可能会一些节假日的关怀，月度生日会、文化夜谈等等之类的。甚至说有一些趣味，比如说可能会组织大家玩一些什么样的游戏，趣味的内出激励，甚至一说超级星期四，针对一些有主题的活动来组织，来提升我们整体的一个幸福度的一个提升。

八、一个清晰的工作SOP，由哪些板块组成

每个做社群运营，它肯定也是经过各方的迭代才会形成一个比较固定的一个SOP的，我们现在做的这个SOP是可以让流程更加的科学跟高效。把一些关键的节点固化，固定、强化，就是会固定几点，发什么内容，什么时候开营，什么时候结营、什么时候上课的节点，里面我会涉及到，会非常的详细。

我认为是固定群流程，固定私聊的流程，包括直击用户的一个痛点，加上我们课程顾问专业服务的一个销售技巧，那给用户带来的是什么呢？就是用户的一个非常好的一个收获，然后给我们小伙伴反馈的是比较高的一个转化，然后让他达到一个轻松赚钱的一个效果。所以运营SOP是需要不断的根据市场的变化进行迭代的。

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